Как аутсорсинговым компаниям пережить смутные времена: маркетинг и COVID-19

 

Судя по всему, кризиса в той или иной степени рынку аутсорсинговых услуг не избежать. Нужно думать, что делать, и действовать превентивно, чтобы в итоге не остаться у разбитого монитора Apple Pro Display.

Мы подготовили несколько антикризисных советов, которые могут оказаться полезными для вашей компании.


Совет #1. Бороться за каждую копейку маркетингового бюджета

Когда в разгаре был кризис 2008 года, канцлер Ангела Меркель сказала примерно следующее: “Мы не будем снижать расходы на образование и науку даже несмотря на кризис, потому что это то же самое, что у самолета отпилить двигатель”.

Так вот для многих компаний сейчас маркетинговые расходы – это и есть двигатель.

У вас есть опыт в какой-либо из тем? Пришлите "Я разбираюсь" с названием темы на irina@kraftblick.com.

МАРКЕТИНГ
* Как мы получаем SQL лиды по [cумма] для [ниша] при помощи [канал].
* Как мы научились делать контент-маркетинг, чтобы получать [x трафика и/или x лидов в месяц].
* Как заполнить профиль на Clutch, чтобы он приносил лиды.
* Как мы получаем лиды из контекстной рекламы за [cумма].
* Как мы настроили цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить ЛПР-ов на разговор
ПРОДАЖИ
* Как мы составляем пропозалы клиенту, которые конвертят в сделку.
* Как оформить резюме разработчика, чтобы его "купили".
* Конкуренты стали предлагать похожие услуги по более низкой цене - как убедить клиента выбрать вас.
* Клиент проблемный\не самый адекватный, но с деньгами - брать его или нет.
* Клиент отказался от ваших услуг - продолжаем бороться, смиряемся или плачем в подушку?
* Как измерять эффективность команды продажников и мониторить их работу, не становясь надсмотрщиком.
* Повышаем продуктивность членов sales команды - советы и кейсы из практики.
* Как собрать хорошую команду продавцов и где найти самых крутых людей.
 

 

Во-первых, потому что многие конкуренты жили – не тужили, используя какие-нибудь апворки и может даже сайта не имели. Сейчас же весна покажет, кто какую маркетинговую воронку сделал.

С другой стороны те, кто полагался в основном на роуд шоу, скорее всего, тоже сейчас попытают свои силы и счастье в какой-нибудь контекстной рекламе или SEO.

Если вы уже инвестируете в эти каналы и видите от них какую-то отдачу и результат, то вам лучше не снижать темпов, чтобы вас не подвинули молодые и зеленые.

А им это будет сделать, разумеется, очень непросто, потому что мы знаем, что настоящий хороший результат из многих маркетинговых каналов быстро не приходит. Про результаты и средства мы подробно писали в статье на четыре части. Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4.

Если вы уже какой-то результат имеете и будете продолжать действовать не снижая темпов, то все должно быть хорошо.

Важный момент по поводу бюджета.

Есть отличный способ – просто считайте все происходящие траты в потенциальных лидах, если знаете сколько для вас стоит лид (если не знаете, вам в помощь статья “Как понять, сколько IT компания может максимально платить за лид“).

Прочитайте еще:  Почему так трудно нанять маркетолога для IT компании и как же все-таки быть

Новый ноутбук pro для младшего помощника QA специалиста? Хорошо, считаем, что минус пять лидов из Google Ads.

В итоге сейчас на большую часть расходов приходится идти лишь потому, что всем девелоперам нынче без баристы в офисе жизнь не мила.

Лучше это все вложить и инвестировать в каналы с гораздо более высоким ROI.

Совет #2. Аналитика наше все

Пока мы видим, что даже компании, у которых относительно неплохо с маркетингом, в том числе компании, которые используют различные каналы получения клиентов, часто имеют проблемы с аналитикой.

Из-за несогласованности маркетинга и продаж маркетинговая аналитика часто заканчивается на каких-нибудь заполненных формах из Google Analytics – сколько лидов вы получили в месяц.

Например, 40. Но это не 40 лидов, а 40 заполненных форм, из которых 10 граждан Индии, которые предлагают свои услуги линкбилдинга или базы холодных писем.

Еще часть это резюме, которые шлют, чтобы работать в вашей компании и т.д. Соответственно, количество лидов гораздо меньше.

Еще часть лидов имеет очень низкое качество (мамкины стартаперы, папкины любители mobile app development).

Поэтому, нужно пройтись по всей воронке, потрясти сейлзов, получить из них статистику в разрезе “эти лиды хорошего качества, эти лиды плохого качества” и соотнести эти данные с данными аналитики и статистики контекстной рекламы и т.д.

Тогда мы увидим реальную картину. Например, с директорий мы получаем три качественных лида в месяц, платим за это $1,500, из контекстной рекламы мы получаем пять лидов, платим столько-то. А с SEO мы уже год бьемся, платим $2,000 за ссылки и пока не получаем ничего.

Такая работа даст пищу для размышлений.

Может быть, мы увидим, что есть положительная динамика, странички скоро встанут в топ и нужно немного подождать. Либо же особо никаких подвижек нет, рост трафика очень незначительный или его вообще нет.

В таком случае нужно решать, стоит ли этот бюджет  инвестировать в другой канал.

Аналитика действительно очень важна и антикризисный план лучше начинать с того, чтобы четко понимать, что происходит и что можно поменять или улучшить.

Внешняя аналитика – очень сложная тема и часто мы видим, что внешнюю аналитику доверяют чуть ли не стажеру – “покопайся, посмотри что сейчас в тренде”.

К сожалению, с таким подходом вряд ли можно получить хороший результат.

Мы понимаем, что из-за кризиса все может поменяться, некоторые ниши даже могут пойти на взлет (про продвижение ниш мы тоже уже писали), но в кризис что-то будет абсолютно точно сжиматься.

Если ваша специализация – это кастомные CRM для тревел индустрии, то скорее всего, ничего хорошего ожидать не стоит.

А если вы пилите мобильные приложения для ресторанной доставки, то дела будут обстоять лучше. Но может быть и нет. Поэтому важно держать руку на пульсе и чутко улавливать спрос.

Что с этим делать?

Прочитайте еще:  Выбираем сайт IT компании: самописный или на основе коробочной CMS?

Тут есть более сложные инструменты, но для начала не забываем все ниши в которых у вас есть опыт.

Рабочие кейсы прогоняйте регулярно по Google Trends.

Если будет взлет, почему бы не присмотреться поподробней? Может, что-то можно сделать с этой нишей и индустрией.

Точно так же можно проверять популярные ниши через Google Ads Keyword Planner.

Не забываем читать топовые зарубежные ресурсы (кстати, мы давали этот и другие советы в нашем Телеграм канале Kraftblick Club. Подпишитесь!).

Неплохо руку на пульсе держат консалтинговые компании типа McKinsey, Bain, BCG.

Кроме того, сейчас за рубежом очень развиты журналы для разных отраслей. Смотрите, где у вас есть опыт и кейсы, скачайте пару номеров в pdf, пошарьтесь по сайтам.

Они сейчас много будут писать о кризисе, возможно, вы найдете что-то, что может быть перспективно.

Совет #3. PPC – пиписишнику, SEO – сеошнику

Кризис – не время стараться получать результаты от сотрудников, в чьем профессионализме вы не уверены на 100%.

Речь идет о простых ситуациях, например, когда компании по Google Ads настраивает кто-то, у кого вообще этого опыта нет, кто почитал мануальчик, вроде все ясно-понятно, и настроил.

Нормального результата при таком подходе добиться очень сложно, поэтому очень важно, чтобы ваша реклама и другие активности делались тем, кто в этом действительно разбирается.

Либо, чтобы вы консультировались с теми, кто понимает в теме, и они проводили для вас аудит и смотрели что и как настроено.

В противном случае, можно получить ложные результаты.

Проблема может быть не в том, что для вас не работает PPC канал, а в том, что у вас криво настроена контекстная реклама.

Либо же ваша посадочная страница настолько нерелевантная, что потенциальные клиенты бегут в ужасе. Это все тоже нужно учитывать.

Совет #4. Скорость тоже наше все

Хочется верить, что кризис немного сгладит градус постоянных согласований. Что да почему, почему в статье в блоге употреблено это слово, а не другое и соответствует ли оно духу нашей компании.

Сейчас важно тестировать все гипотезы быстро.

Если у вас завалялся кейс в каком-нибудь кастомном софте для Healthcare индустрии, быстро верстайте посадочную страницу и давайте рекламу.

По большому счету, это можно сделать за 2-3 дня, но на практике это может занимать от месяца до трех. Все происходит через бесконечные раунды правок, согласований, обсуждений, выяснений и всего прочего.

Еще раз.

КРИТИЧЕСКИ ВАЖНО действовать быстро.

Но это не означает сделать тяп-ляп и выпустить страницу, которую не вычитал нейтив. Нейтив сейчас важен как никогда.

Мысль в том, что фазу бесконечных обсуждений судьбы второго абзаца можно опустить. Если вы доверяете райтеру, который у вас работает, пусть он вам и пишет.

Иначе зачем вы его нанимали? Чтобы каждое третье предложение подвергать остракизму?

По возможности приведите в порядок сайт и кейсы.

Если сайт более-менее пристоен, вряд ли стоит сейчас затевать переезд на новую CMS или другие глобальные изменения.

Прочитайте еще:  Почему без персоны покупателя блог IT компании приносит на 80% меньше лидов

Важно убедиться, что базовый чек-лист пройден:

  • сайт выглядит ок
  • вычитан нейтив спикером
  • на нем есть страницы для важных для вас индустрий
  • по этим индустриям подготовлены и выложены кейсы

Хорошо, если кейсы есть и они нормально представляют работы, которые делала ваша компания.

Мы часто видим, что у компании огромное портфолио работ, но на сайте выложено 2-3 древних кейса, а все результаты хранятся только в головах у PM-ов, которые эти проекты вели, и на огрызках документов.

Совет № 5. Специализация важна как никогда

Из-за кризиса могут быть и подвижки в ценообразовании и падение спроса, но в любом случае рынок может превратиться в место, где абсолютно все решают заказчики. И тогда они будут гораздо более придирчивы.

Из этого следует, что они будут хотеть работать с теми, кто знает толк в их индустрии, кто действительно понимает, как им проходить сквозь все невзгоды и печали.

Совет № 6. Использовать и предоставлять возможности

Очевидно, что все индустрии будут затронуты, поэтому если у вас есть ресурсы для работы над контентом, нужно часть этих ресурсов перенаправить в новое русло. То есть максимально помогать вашим потенциальным клиентам проходить через кризис.

Разумеется, при помощи ваших услуг.

Часть статей в блоге обязательно сфокусируйте на “Как при помощи X-Y-Z такие компании такого-то типа, или в такой-то индустрии, могут что-то улучшить и пройти кризис”.

Все, что связано с кризисом, будет сейчас кликбейтным и будет с одной стороны лучше читаться, а с другой стороны представлять интерес для потенциальных заказчиков.

Кризис – это не только ваша проблема, кризис коснется всех.

Все будут думать как спасти свои филейные части и что можно сделать, чтобы не оказаться на рынке труда в разгар рецессии.

Сейчас действительно очень важно помогать клиентам.

У вас есть опыт в какой-либо из тем? Пришлите "Я разбираюсь" с названием темы на irina@kraftblick.com.

МАРКЕТИНГ
* Как мы получаем SQL лиды по [cумма] для [ниша] при помощи [канал].
* Как мы научились делать контент-маркетинг, чтобы получать [x трафика и/или x лидов в месяц].
* Как заполнить профиль на Clutch, чтобы он приносил лиды.
* Как мы получаем лиды из контекстной рекламы за [cумма].
* Как мы настроили цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить ЛПР-ов на разговор
ПРОДАЖИ
* Как мы составляем пропозалы клиенту, которые конвертят в сделку.
* Как оформить резюме разработчика, чтобы его "купили".
* Конкуренты стали предлагать похожие услуги по более низкой цене - как убедить клиента выбрать вас.
* Клиент проблемный\не самый адекватный, но с деньгами - брать его или нет.
* Клиент отказался от ваших услуг - продолжаем бороться, смиряемся или плачем в подушку?
* Как измерять эффективность команды продажников и мониторить их работу, не становясь надсмотрщиком.
* Повышаем продуктивность членов sales команды - советы и кейсы из практики.
* Как собрать хорошую команду продавцов и где найти самых крутых людей.
 

 

Вы помогаете клиентам – клиенты помогут в итоге вам.

Чем Kraftblick может помочь IT компаниям?

guest
0 Комментарии
Inline Feedbacks
View all comments
Menu