Как в Belitsoft прокачивали экспертизу eLearning. Интервью с Дмитрием Барайшуком, сооснователем аутсорсинговой компании в 290+ человек

— Как в Belitsoft пришли к специализации в eLearning? И почему именно eLearning?

— Случайно вышло.

Когда компания только появилась — в 2005-2006 году, к нам пришел датский клиент с идеей LMS. С этим клиентом мы уже сотрудничали в небольших проектах.

Так родилась JoomlaLMS, в которой мы изначально делали только девелопмент и саппорт, а сейчас полностью отвечаем в том числе за продажи, маркетинг и инвестиции в развитие продукта.

Практически сразу продукт JoomlaLMS стал успешным и начал приносить прибыль нашему клиенту.

До сих пор это достаточно успешный продукт.

Оборот по JoomlaLMS составляет около $500,000 в год, рентабельность — более 30%.

— Это полностью ваш продукт? Принадлежит Belitsoft?

— Нет, сам продукт принадлежит бизнес-партнеру из Дании.

Но мы вышли на настолько глубокое партнерство, что фактически на 100% управляем всем.

— А почему Joomla? Репутация сейчас у нее не очень, и спрос постоянно снижается по сравнению с тем же WordPress.

— Да, репутация у Joomla сейчас не очень хорошая: бесплатная CMS, какие-то кривые сайты и все такое.

Но в 2005 году Joomla выглядела намного привлекательнее, чем сейчас — это была перспективная CMS, и на ней делали свои сайты многие большие компании.

Изначально мы считали, что если сделать LMS на уже готовой бесплатной CMS, то это существенно снизит себестоимость разработки и даст возможность сфокусироватся на основном функционале.

Нейминг плохой и, возможно, позиционирование нужно было давным-давно поменять. Но так как это партнерский продукт, что-то изменить не было возможности.

На самом деле, все продукты и клиенты, которые к нам обращаются, приходят не за Joomla — они приходят за законченным eLearning решением.

— Сколько всего сотрудников сейчас в компании и сколько из них занимаются проектами по eLearning?

— В Belitsoft работают порядка 290 человек, из которых примерно 250 это разработчики.

Большинство занимается аутсорсингом, аутстаффингом в том числе разрабатывая и поддерживая разные продукты.

В Belitsoft eLearning в общей выручке занимает около 20%.

Помимо JoomlaLMS у нас есть большая команда, которая разрабатывает и поддерживает другой eLearning продукт — LMS365, основанный на Office 365 и ориентированный на средних и больших клиентов.

Этот продукт также пришел к нам через того же датского заказчика, но в LMS365 датские партнеры сами занимаются маркетингом, продажами.

Мы очень гордимся тем, как смогли развить отношения с датским заказчиком за 15 лет.

Первые проекты были на сотни долларов, а сейчас оборот по проектам, прямо или косвенно связанным с этим датским клиентом, больше $2,000,000 в год.

Что интересно, все начиналось с проекта на $200 и знакомства через outbound.

Работая в субботу вечером, Владимир Турсин отослал холодное письмо датчанину, а он взял и ответил.

— Кто и зачем обычно использует ваш JoomlaLMS solution?

— JoomlaLMS подходит любому бизнесу.

У нас есть миллиардные компании, которые используют ее для внутренней академии, для внешней академии.

Мы позиционируем ее как платформу для кастомизации практически любого eLearning solution для любого уровня бизнеса.

Тут важно понимать, что JoomlaLMS и базовая Joomla CMS — это совершенно разные решения.

JoomlaLMS отличается и по качеству продукта, и по возможностям.

Мы используем только базу и некоторые функции Joomla CMS. Все остальное и работает, и выглядит совершенно по-другому.

Например, вот мы делали образовательную платформу для детей, и выглядит она так:

А вот платформа для учащихся и студентов — она выглядит и работает уже совсем по-другому:

В основе обеих платформ JoomlaLMS, но за счет кастомизации они эффективно решают совершенно разные задачи.

Наш бизнес — именно на кастомизации того базового solution, который предоставляет JoomlaLMS.

Хотя как законченный продукт она тоже успешно работает для многих клиентов.

— Базовое решение вы продаете по подписке? Сколько у вас платящих клиентов? Сколько стоит подписка?

— Да, это подписка.

Мы только недавно пришли к такому формату, поэтому платящих клиентов пока немного — около 500.

Стоимость зависит от дополнительных сервисов и количества пользователей, которые нужны клиенту.

— Вернемся тогда к вашему LMS солюшну. Сколько стоило сделать такой продукт?

— Сколько примерно зарабатывают ваши клиенты? Те, которые покупают у вас саппорт и кастомизацию.

— На базе JoomlaLMS были рождены десятки бизнесов.

Даже не стартапов, а именно готовых бизнесов, которые генерируют прибыль нашим клиентам, для которых мы оказываем услуги девелопмента и технической поддержки все это время.

Самые топовые JoomlaLMS клиенты в год зарабатывают от $1,000,000 прибыли.

Если брать в среднем, то годовой оборот у нашего среднестатистического eLearning клиента в интервале $200,000-$500,000.

— Увеличился ли спрос на ваш LMS солюшн во время COVID-19? Изменилось ли количество лидов?

— Спрос на продукт, как таковой, не сильно увеличился, потому что JoomlaLMS — это довольно старое решение, и клиенты чаще выбирают более современные, быстрые и навороченные.

Увеличился поток лидов, но уровень закрытия сделок при этом не особо вырос.

— Как вы организуете работу с клиентами? Как все устроено, когда к вам кто-то обращается за кастомизацией?

— К нам приходят люди с бизнес-тренингами, какими-то курсами или идеями.

Мы раскладываем все от А до Я по полочкам и говорим, какой solution подойдет лучше.

Это может быть очень глубокая кастомизация JoomlaLMS или разработка с нуля, если использование нашего продукта не рационально.

Здесь нам помогает определиться тот опыт и экспертиза, которую мы выстроили за 15+ лет работы с самыми разными eLearning проектами.

Но проекты с нуля у нас единичные, в основном это кастомизация.

— Помогает ли продавать eLearning тот факт, что вы разработали собственное LMS решение?

— Конечно.

Мы можем весь свой огромный опыт наложить на текущую модель построения eLearning бизнеса: например, продаж для онлайн-школы или какого-то кастомизированного eLearning сервиса.

В том числе, если мы говорим не про Learning Management System (LMS), а про Learning Experience Platform (LXP) — солюшн нового поколения.

— Чем LMS отличается от LXP?

— В LMS основная сущность — это курс, который развивает какой-то скил. Ты его проходишь и получаешь информацию.

В LXP парадигма смещается с курсов на обучаемого.

Все подстраивается под него на основании BigData, анализируется его поведение — и предлагаются какие-то курсы или кастомное обучение.

— Можете привести пример LXP?

— Подборка контента Netflix или YouTube.

На основании взаимодействия с системой они предлагают подстроенный под тебя контент.

— Сколько будет стоить для клиента запустить MVP для eLearning проекта?

— Чтобы просто запустить eLearning MVP, достаточно иметь до $10,000.

Около $2,000 — лицензия JoomlaLMS, $8,000 — на настройку, адаптацию, обучение, внедрение и мелкую кастомизацию интерфейса.

С этого уже можно начинать работать.

— Кто в Belitsoft входит в команду, которая у вас работает с eLearning клиентами?

— Вы делаете все своими силами или привлекаете субподрядчиков?

— По JoomlaLMS делаем все своими силами.

Если это проект с нуля или на другой платформе, можем привлекать и сторонние компании.

У нас за время работы сформировался пул подрядчиков.

В некоторых наших проектах половина сторонней компании подрядчика работает над нашими проектами.

— Вы раскрываете подрядчика клиенту или это такой white label?

— Это может быть white label, но можем и раскрывать.

— Как вы получаете лиды на eLearning проекты? Откуда они к вам приходят, из каких каналов?

— Большая часть лидов приходит с двух сайтов: сайт JoomlaLMS и основной сайт Belitsoft.

Мы сейчас делаем больший упор на контент-маркетинг на сайте Belitsoft, чтобы получать лиды не по LMS, а в целом по eLearning.

А уже на этапе пресейла можно упомянуть про JoomlaLMS, про те интересные проекты, которые мы ведем и которые релевантны лиду.

Самые хорошие лиды приходят по референсам от клиентов.

Мы пробовали искать клиентов через LinkedIn, но на общение уходило много ресурсов.

Мы сделали вывод, что в LinkedIn нет жирных лидов или мы просто не нашли эффективного способа их там искать.

Референсы работают намного лучше для нас.

Думаю, это в том числе из-за качества нашей работы и нашей неопытности получения клиентов по другим источникам.

— Сколько лидов к вам приходит в месяц?

— С JoomlaLMS приходит много лидов, но они очень холодные и нерелевантные.

Там только триалов до 30 создается в месяц.

С Belitsoft приходит 1-5 релевантных eLearning лидов в месяц.

— Если сравнивать обычный аутсорсинг и eLearning проекты, ваш рейт по ним выше или не отличается?

— Благодаря тому, что мы, как разработчики продукта, можем сделать какую-то нормальную его кастомизацию, рейт тут выше.

Для eLearning лидов на базе JoomlaLMS у нас рейт выше на 20-30%, чем на других проектах.

Да и 10+ лет опыта и экспертизы именно в eLearning позволяют держать хорошие ставки, давая нашим клиентам value for money.

— Вы сами участвуете в переговорах с eLearning клиентами? Или отвечаете только за техническую сторону?

— 90% моей работы сейчас — это именно продажи eLearning именно с позиции доменной экспертизы.

Это эффективно, потому что опыт позволяет даже не готовиться к встречам и звонкам.

Я могу уже на первых этапах переговоров предлагать какие-то решения, которые в случае клиента будут наиболее целесообразными.

— В описании вашего профиля в LInkedIn вы написали “passionate about the eLearning industry”. Как вы прокачиваете скилы кроме работы с проектами? Где узнаете новое?

— Огромное количество новых знаний я получаю из общения с клиентами и коллегами.

Во время разговоров рождается больше всего идей и каких-то инсайтов.

Читаю статьи на разных площадках.

Самая известная площадка по теме eLearning — elearningindustry.com.

Хотя бы раз в неделю или по мере выхода интересных материалов стараюсь все изучать. Это позволяет быть в курсе мировых трендов.

Но работа с текущими клиентами, работа с лидами — особенно во время пресейла, все равно дает намного больше полезной для развития информации.