600+ лидов и годовой бюджет >$200k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 2

Продолжаем разговор с Ольгой Яцыной – главой Global Digital Marketing в Ciklum

В Части 1 Ольга рассказала про то, сколько они инвестируют в онлайн-маркетинг, как делают SEO и контекстную рекламу, как работают с западными маркетинговыми агентствами.

В Части 2 узнаем как Ciklum ведут соц сети, как делают рекламу в Facebook и LinkedIn, а еще как анализируют все маркетинговые активности и сотрудничают с отделом сейлзов.

Про работу с социальными сетями

— Давайте поговорим про социальные сети. Что вы в течение недели делаете в соцсетях?

— Раньше у нас было долгосрочные стратегии по контенту и планы на следующие 3 месяца.

С марта все полетело к чертям, потому что надо было реагировать быстро, и с того времени мы находимся в тонусе.

Мы не планируем больше, чем на месяц вперед, и каждую неделю пересматриваем план.

Каждый в команде работает над своим кусочком контента: у кого-то направление data analytics, у кого-то RPA.

Мы публикуем в социальных сетях все наши статьи.

Мы стараемся весь наш контент использовать минимум 3 раза.

Например, есть какая-то статья: мы из нее еще сделаем слайдер, который здорово заходит в том же LinkedIn. Сделаем инфографику, какую-то симпатичную гифку — перерепостим его еще 3-4 раза. Сделаем анимированное видео на эту тему.

— Репостите на своих страницах в соцсетях или в каких-то community?

— В основном на своих страницах.

— У вас есть какая-то планомерная работа над повышением количества подписчиков?

— Нет.

Иногда с удивлением смотрим, а нас уже 70К в LinkedIn. Ничего себе!

На Facebook у каждого офиса есть своя страничка. Мы на нашу заходим и удивляемся откуда там взялось 11К. Мы ничего там активно не промоутим.

Это не боты, это реальные люди.

#IT-Маркетинг-По-Чесноку с Евгением Грудановым

Тема: "Инбаунд лиды для софтверных компаний (сайт, контент, реклама)"

Сессия Q&A с CEO Kraftblick 

 
 

— Даете в соц сетях рекламу?

— Пробовали давать в Twitter.

Перестали, потому что было очень много хейта, что мы продаем рабов, галеры. Вложили $1,500-$2,000 в общей сложности.

В основном мы рекламируемся на LinkedIn и Facebook. В Facebook преимущественно запускаем рекламу для Израиля.

— Расскажите про LinkedIn. Какой там у вас бюджет? Как и на кого таргетите?

— Как у вас настроен таргетинг в Facebook? Какие, например, география, job title, интересы, есть ли ремаркетинг.

— Делаем ремаркетинг, таргетинг по интересам.

Например, нам нужна была startup аудитория Израиля, мы таргетировали по интересам, по поведению, на кого они подписаны, кто в каких-то startup и предпринимательских группах состоит.

Израиль — это золотая ниша, мне понравилось там таргетить.

— Лиды приходят из рекламы в Facebook? Считали сколько стоят?

— Приходят, стоимость лида не считали.

Сейчас на какую-то кампанию мы можем потратить $1,000, раньше мы тратили раза в 3 больше.

— Кроме Израиля на какие-то еще регионы даете рекламу?

— В Facebook – только на Израиль.

— Вы рекламу даете на местных языках или на только английском?

— Мы даем рекламу на местных языках, если у нас есть страницы на этих языках.

Прочитайте еще:  “Главное - дожимать контакт звонком”. Интервью с Дарьей Орловой, Sales Executive EU в Forte Group

Если посмотреть на наш сайт, у нас есть английский, немецкий и датский.

Датский, потому что у нас оттуда корни, немецкий, потому что это очень перспективный регион.

Мы с нашим Search Engine Marketing специалистом определили, что нет смысла промоутить в Израиле на иврите, если наша страница только на английском.

Делать лендинги под каждый язык мы как-то пробовали, но это дело затратное и смысла нет, потому что пользователи все равно ищут на английском языке.

Мы дублируем рекламу только для немецкоязычного региона и для Дании, потому что там поисковые запросы на локальном языке все равно очень активные.

— А на Азию вы что-то пробовали делать?

— Нет, но оттуда постоянно падают лиды.

Китай, Сингапур, почему-то Филлипины. Периодически из Японии тоже приходят.

Понятия не имею, как эти люди нас находят.

Давали продвижение как-то на Middle East, но сейчас поубавили, у нас нет там сейчас локального представителя. А там это очень важно — иметь представителя, который говорит по-арабски.

— А по странам таргетите так же, как и в Facebook?

— Да.

Мы пробовали таргетить по языкам, потому что там это позволяется, но в этом нет смысла: большая часть нашей аудитории используют LinkedIn на английском.

Обычно по профилю таргетируемся, это позиция, добавляем скилы, если мы помогаем нашей HR команде промоутить какую-нибудь вакансию.

Если говорить про потенциальных клиентов, то тут конечно важны не скилы, а индустрии.

Индустрия — это очень скользкая штука в LinkedIn.

Я всем рекомендую здесь быть осторожней, потому что все очень сильно зависит от того, какая индустрия выбрана в профиле компании человека.

Например, компания Just Eat – это доставка еды. У них не написано еда, ecommerce или деливери в профиле компании, у них будет написано интернет-индустрия (Internet).

У каких-нибудь Fintech стартапов тоже будет написано интернет, но никак не Financial Service.

— Пробовали ли вы другие социальные сети? Reddit?

— Reddit не пробовали, пробовали Xing. Дорого и без результата.

Про маркетинговые эксперименты и аналитику всего

— Вы как-нибудь работаете с инфлюенсерами?

— Нет.

— Какие-то экспериментальные каналы получения трафика тестировали?

— Есть компании, которые питчат статью формата “Top 5 IT Outsourcing Companies”, где среди пятерки есть их компания.

Мы такое делали пару лет назад. Удивительно, что эти статьи приносят до сих пор лиды — как минимум 3 классных лида нам принесла.

Для нас очень необычный был опыт поучаствовать в ивенте с нашими конкурентами — мы делали совместный стенд.

В начале февраля этого года в Израиле был большой стартаперский ивент Our Crowd. Мы там участвовали еще с 4 компаниями, которые по сути — наши конкуренты. У нас был общий стенд, и никто друг другу не мешал.

Это был очень интересный опыт, хотя у нас в компании в маркетинге было негласное правило, что мы ничего не делаем с конкурентами. Я считаю, что можно иногда отступить от этого правила ради классных инициатив. С того ивента нам тоже приходили лиды.

— Если у вас была такая жесткая антиконкурентная политика почему решили в этот раз поступиться?

— Я люблю экспериментировать, а Израиль — очень благодатная территория для экспериментов.

Там небольшая аудитория и, сделав небольшую активность, ты сразу видишь результат.

В начале этой недели у нас был тоже очередной эксперимент на Израиль. Мы делали очень узконаправленное мероприятие по quality engineering.

Прочитайте еще:  Как Blinger продает банкам и другим энтерпрайзам. Интервью с CBDO Артемом Карпеченко

Думали, что если соберем 40 регистраций, то это будет супер. У нас было 110 регистраций, из которых 65 человек пришло на живую трансляцию.

В Израиле очень отзывчивая публика. У них вообще тема тестирования — одна из топовых тем.

— Расскажите, как вы работаете с вебинарами. Какие темы? Что вы там продаете?

— У нас есть несколько направлений. Наши собственные вебинары, которые мы проводим чисто с нашей публикой.
Есть вебинары с партнерами.

Недавно мы проводили онлайн мероприятие с одной ассоциацией из Филадельфии.

Мы решили отказаться от скучного формата, где мы что-то сидим и рассказываем. Хуже всего, если один спикер сидит и в течение часа что-то говорит. Здесь должен быть очень одаренный и увлекающий специалист.

Мы решили, что будем делать что-то интерактивное. Как живое демо для мероприятия в Израиле, например. Человек сидел и в живом времени делал авто тесты.

С Филадельфией мы делали раунд тейбл, где мы были модераторами.

У вас есть опыт в какой-либо из тем? Пришлите "Я разбираюсь" с названием темы на irina@kraftblick.com.

МАРКЕТИНГ
* Как мы получаем SQL лиды по [cумма] для [ниша] при помощи [канал].
* Как мы научились делать контент-маркетинг, чтобы получать [x трафика и/или x лидов в месяц].
* Как заполнить профиль на Clutch, чтобы он приносил лиды.
* Как мы получаем лиды из контекстной рекламы за [cумма].
* Как мы настроили цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить ЛПР-ов на разговор
ПРОДАЖИ
* Как мы составляем пропозалы клиенту, которые конвертят в сделку.
* Как оформить резюме разработчика, чтобы его "купили".
* Конкуренты стали предлагать похожие услуги по более низкой цене - как убедить клиента выбрать вас.
* Клиент проблемный\не самый адекватный, но с деньгами - брать его или нет.
* Клиент отказался от ваших услуг - продолжаем бороться, смиряемся или плачем в подушку?
* Как измерять эффективность команды продажников и мониторить их работу, не становясь надсмотрщиком.
* Повышаем продуктивность членов sales команды - советы и кейсы из практики.
* Как собрать хорошую команду продавцов и где найти самых крутых людей.
 

Пригласили несколько других компаний, которые разрабатывают искусственный интеллект для борьбы с раком, и детский госпиталь, который в топе в Штатах по инновациям для лечения детей.

Есть вебинары, которые мы проводим с нашими партнерами.

Мы определяем, что условно есть 3 темы, которые мы в следующем квартале будем прорабатывать. По каждой из них мы собираемся сделать хотя бы 1-2 онлайн ивента.

И стараемся хотя бы несколько ивентов запланировать с партнерами.

— А как вы продвигаете вебинары? Реклама, соцсети?

— Еще email-рассылки.

Email — это очень недооцененный инструмент, но он очень здорово работает. Стоимость этого канала небольшая, но возврат очень хороший.

— Это холодные рассылки или где-то люди оставили вам свои имейлы?

— И то, и то. Есть база marketing qualified лидов, которые к нам приходят. Есть база, которую набивают наши лидгены. Это большая база, больше 100К человек.

Здесь, конечно, есть и свои сложности: все эти 100К человек нужно постоянно контролировать, кто меняет должность, кто уходит.

— Какие используете решения для автоматизации рассылок по такой большой базе?

— Как у вас сейчас построена аналитика всего, что вы делаете? К вам приходят лиды: как вы потом мэтчите как он движется, разогревается или охладевает? Какие используете ресурсы?

Прочитайте еще:  На что американские софтверные компании тратят $5K-$1M бюджеты, чтобы получать лиды. Интервью с крутым нейтив маркетологом

— Нам в этом плане очень помогает Salesforce. Мы его как CRM используем.

Он очень классный, все четко и понятно. Если сильно не кастомизировать, работает очень круто.

У нас есть внутренние правила для всех лидгенов и маркетинга: если нет лида в Salesforce — значит нет лида.

Соответственно, все, что нам падает — marketing qualified, sales ready — мы заносим туда.

Сразу проставляем, какой у нас источник, потому что когда к нам падает запрос через сайт, мы всегда видим, с какого сайта он пришел и на какие страницы он заходил перед тем, как с нами связался.

У нас есть трекинг через Google Analytics, который позволяет сказать, что происходит после того, как он уже с нами связался, заходил ли он снова к нам на сайт.

Мы можем продолжать за ним следить по GA коду.

— Это ваши внутренние разработчики допилили?

— Да, и это работает очень круто. Мы всегда видим с какого источника лид к нам пришел: поиск, Google CPC или через социальные сети. Если это, например, Google Adwords, мы в Salesforce даже отмечаем, с какой кампании и какие ключевики.

Потом по репортам в Salesforce мы смотрим, какие источники принесли нам больше лидов, кто конвертировался в opportunity и контракт, видим стоимость контракта. И так понимаем какие источники приносят лиды на миллион, а какие чаще уходят в Lost.

— Как вы взаимодействуете с сейлами? Как быстро получаете информацию о лидах? Через какие средства?

— Дружба с сейлами — это очень большой кусок нашей работы.
Раньше, когда я еще не была Head of Marketing, но уже работала в команде маркетинга, здесь была какая-то внутренняя конфронтация между продавцами и маркетингом.

Мы отстроили коммуникацию.

Поняли, что отношения между сейлами и маркетингом — это как брак, которому уже лет 30.

Мы понимаем недостатки друг друга, знаем, кто и что должен делать, и при этом понимаем, что друг без друга мы существовать не можем.

У нас еженедельные созвоны с продавцами происходят, чтобы понимать, на какой стадии какие сделки находятся.

Мы стараемся при этом со своей стороны полностью удовлетворить сейлзов, чтобы они были счастливы. И они пойдут к клиентам со всем контентом, брошюрами, всем маркетинговым материалом, который только может быть.

Когда отправляем лид, стараемся дать сейлу максимум информации, что это за лид, его LinkedIn профиль, что это за компания, сколько у них сотрудников, какой revenue, чтобы он позвонил, уже имея какой-то бэкграунд.

— Вы работаете с директориями?

— Из Clutch падают очень годные лиды. В основном это Штаты и почему-то Middle East, иногда UK.

Мы даже пробовали с Clutch делать совместные исследования.
У них есть календарь тем: они делают внутренние опросы, исследование аудитории, а потом публикуют репорт в партнерстве с какой-то компанией.

Мы такие вещи делали с ними, и это здорово работает.
Во-первых, потому что нам ничего не нужно делать. Мы просто 50 на 50 шарим с ними косты.

Выбираем интересную для нас тему, они идут к аудитории, проводят исследование, наш эксперт дает комментарий к этим результатам.

Потом они это все несут в медиа со ссылкой на нас — это срабатывает очень здорово. Мы такое делали с Clutch несколько раз.

Плюс еще у Clutch есть ресурс Manifest, они там периодически публикуют какие-то статьи и оттуда тоже приходят лиды.

guest
0 Комментарии
Inline Feedbacks
View all comments
Menu