“Аутсорсинг может зарабатывать на одном девелопере только при длинных контрактах и с хорошей маржой”. Интервью с Никитой Семеновым, IT предпринимателем

— Никита, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь?

— У меня несколько проектов. Основной — это SECL Group, аутсорсинговая компания, которая сейчас растет.

Есть Digitov — консалтинговый проект, статьи по продажам, в которых я делюсь своим опытом.

Есть туристический проект ITturist — на яхты возим предпринимателей.

Еще готовлю один новый англоязычный проект — туристический стартап, о котором я пока никому не говорил и нигде о нем не писал. Мы его на 90% уже сделали, сейчас наполняем контентом, но пока кризис и закрыты границы — он временно малоинтересен, хотя у нас на сегодня уже есть трафик с 80+ стран мира.

— Сколько у вас в аутсорсиноговой компании работает людей? С какими клиентами работаете?

— Сейчас нас почти 40. До конца года будет больше 50-60.

Самые известные клиенты — Kia Motors, Lighting Technologies, Danone и др. Много работаем со стартапами и агентствами.

Самый дорогой мой личный контракт — где-то до полмиллиона долларов.

— Вы продаете один или у вас есть еще продавцы?

— Есть один сейлз и один лидогенератор. Сейчас ищем второго лидгена с опытом.

— Расскажите, как продавать дорого.

— Дорого — это понятие растяжимое. Есть несколько критериев.

1. Рейт — это то, за чем все гонятся, что пытаются увеличивать.

Зависит от компании, от рынка, с которым вы работаете, от клиента и от кучи других параметров.

2. Прибыль, которую ты зарабатываешь с одного девелопера — сколько чистых денег зарабатываешь с одного человека.

Можно продавать по $25 и зарабатывать по $2,000-$2,500 с одного разработчика. Можно продавать по $35 и зарабатывать по $500-600 с человека.

Вроде, рейт во втором случае хороший, но компания не особо зарабатывает.

Правильнее экономику компании считать в том ракурсе, сколько ты зарабатываешь с одного конкретного человека, который работает у тебя в компании.

— Сколько вы зарабатываете с одного человека в SECL Group?

— В среднем — $1,500.

Это не самый высокий показатель. Я знаю компании, которые зарабатывают $2,000-$2,300. Нам еще есть над чем работать. Хотя, некоторые коллеги зарабатывают по $600-$800 с человека и вот им не позавидуешь, они уже выживают.

— Какие у вас внешние рейты?

— Зависит от рынка. Если мы работаем со Штатами, Канадой — то в среднем $35.

Если мы работаем по субподряду с IT компаниями из Восточной Европы — обычно мы туда продаем бенч — то это может быть $20-$25. За $30 субподряд уже почти нереально продать, только редкие технологии.

Здесь нужно разделять клиентов, рынки и делать разные рейты, потому что когда у тебя сидит на бенче человек, который стоит $3,000 в месяц, то каждый месяц убытка, который он приносит тебе, потом много месяцев нужно перекрывать, когда ты его продашь.

Поэтому проще продать в ноль за $20-$25 и не нести эти убытки, чем 3 месяца просидеть с бенчем и потом следующий год его отбивать. Если ты его еще продашь, конечно.

— Получается, нет цели продавать дорого? Важно оптимизировать сумму, которую ты получаешь в месяц от продажи одного девелопера, так?

— По сути, да.

Я раньше гнался за максимальными рейтами, но пришел к выводу, что более правильный показатель — это заработок с одного человека.

Если ты хорошо зарабатываешь с одного человека, по какому рейту ты его продал — второстепенный вопрос.

Понятно, что нужно стараться увеличивать размеры контрактов, поднимать рейты — тогда у тебя заработок с одного человека тоже будет расти. Нужно к этому подходить с умом.

Аутсорсинг может зарабатывать на одном девелопере только при длинных контрактах и с хорошей маржой. И рейт тут не самое важное.

— Как компании поднять свой внешний рейт?

— Можно бывать в стране клиента наездами или важно, чтобы офис компании был там?

— Важно, чтобы ты был рядом в плане понимания ментальности, рейтов, особенностей, технологий, кучи всяких мелочей — и чтобы у вас был один часовой пояс.

В Канаде многие клиенты говорят, что хотели бы с нами работать, если бы команда была не в Украине, а где-нибудь в Латинской Америке, в одном часовом поясе.

Мне 3 или 4 канадских клиента посоветовали открыть офис в Колумбии, к примеру.

Это очень важно для американцев и канадцев: они не хотят в 11 напрягаться, чтобы выдать задачи, потому что мы скоро ляжем спать. Они хотят приехать на работу к 11, попить кофе — и к 12, к часу дня выдать задач.

Канадцы довольно расслабленные. У них все есть, и они не сильно напрягаются.

— Где у вас офисы находятся? Где сидят разработчики?

— Разработчики во Львове, недавно еще новый офис в Киеве появился. Планирую открыть офис в Колумбии, но там нужно прожить хотя бы год, что сейчас мне сделать сложно.

— Вы один ездите продавать или с кем-то из команды?

— Ездим вдвоем с сейлзом. Сейчас еще нашли двух сейлзов в Канаде, нейтивов, вот пробуем с ними.

— Какие готовы платить зарплаты нативным сейлзам?

— Мы решили привязаться к американским зарплатам.

Зарплата хорошего американского сейлза, который действительно будет продавать — $300k в год. При этом он должен продать минимум на $3M.

Мы разделили все на этапы: продаешь до 10% от желаемого объема в 3 млн. — у тебя просто процент, продаешь от 10% до 20% — появляется зарплата, 1/10 от годовой суммы + %. Прошел еще порог — у тебя 2/10 появляется и так далее.

Схема пока экспериментальная, но продавцам нравится, обещают горы свернуть.

Надеюсь, все получится, потому что мы Канаду выучили достаточно хорошо. Специализация у нас востребованная [специализация SECL Group – разработка для ecommerce и интранетов для крупных корпораций – примечание Kraftblick], и наши новые продавцы говорят, что у них есть знакомые в крупных компаниях.

Мы именно для крупных компаний их нанимали, потому что в мелкие сами можем ездить. Посмотрим, к чему это приведет.

— Сейчас у вас средний рейт $35: когда вы начинали, то стартовали с такого же рейта или росли с более мелкого?

— Как и все, начинали с небольшого. Когда-то, правда, и зарплаты были такие, что по $15 можно было продавать.

Сейчас у нас рейт растет. Когда мы недогружены, мы чуть ниже даем рейт, когда перегружены — стараемся повышать.

Мы принимаем гест посты от сейлзов, маркетологов и директоров из IT комьюнити! 

 

Критерий один - полезность читателям.

 

Напишите irina@kraftblick.com, если вам есть что рассказать.

Понятно, что часть клиентов отвалится, зато те, которые зайдут, будут уже с более высокими рейтами.

Самый большой эксперимент с рейтами был, когда мы поехали в Канаду надолго.

Первый раз, когда мы приехали, мы поставили рейт $60. Но у нас его не сильно покупали, потому что мы всем рассказывали, что у нас все в Украине.

Потом мы опустили рейт до $35 и перестали говорить, что мы из Украины: мы канадская компания, мы здесь живем, в любой момент можем к вам прийти, встретится, пообщаться.

Сейчас с нашими канадскими сейлзами мы будем использовать средние рейты порядка $45-$60 за счет того, что они знают многих людей, и мы надеемся, что это поможет нам зайти в крупные компании и получить крупные проекты по таким рейтам.

— С какой маржой проектов вы сейчас работаете?

— Сильно зависит от проекта и его длины.

Мы стараемся, чтобы маржа проектов не падала меньше 50%.

Но в целом, чем длиннее проект, тем меньше может быть его маржа в процентном соотношении.

И наоборот, в маленьких проектах маржа всегда должна быть высокая, иначе это не сильно выгодно.

Исключением может быть утилизация бенча, там часто бывает минимальная маржа.

— Поделитесь цифрой дохода или прибыли?

— Не готов раскрыть цифру дохода, но наш процент прибыли к концу года составит где-то 25% от дохода. И эта цифра дается кровью и потом, как говорится.

— Хотя бы ориентировочно: ваша прибыль составляет десятки или сотни тысяч $ в месяц?

— У нас сейчас стадия поддержания роста, поэтому часть прибыли съедается. Но, в принципе, это не сотни, это десятки в месяц, если говорить о чистой прибыли.

Мы слишком маленькие для сотен. Когда нас будет хотя бы человек 100, тогда прибыль будет, может быть, за сотню ежемесячно. Вот и считайте.

— У вас есть какой-то выделенный маркетинговый бюджет?

— Как такового нету. У нас маркетинг в последнее время не очень развивался. Мы занимались активными продажами, это был сейлз бюджет.

Маркетингом я занимался постольку-поскольку.

Сейчас в связи с кризисом мы решили с активных продаж перестроиться и сделать ставку на inbound маркетинг.

Сейчас у нас готовится ряд статей для разных СМИ. Именно для СМИ, а не для своего внутреннего блога.

Последняя статья, которую мы опубликовали осенью 2019 года, привела к нам Kia Motors как клиента. Сейчас мы поняли, что в кризис это будет работать лучше всего, и решили сделать ставку на inbound маркетинг.

— А где публиковали статью, с которой получили в клиенты Kia Motors?

— Никита, вы упомянули, что у вас есть определенный сейлз бюджет и оттуда идут средства на разные сервисы. Какие сервисы вы используете для продаж?

— LinkedIn Sales Navigator проплачен в нескольких аккаунтах. Mailchimp, Reply, Snov.io проплачены.

Есть программки по отслеживанию упоминания ключевых слов в разных соцсетях. CRM-ка: мы пока на бесплатном Hubspot, но планируем взять платную версию, HubSpot Marketing Hub.

Сейчас еще хотим купить сервис, который отслеживает посетителей — сотрудников компаний, которые заходили к тебе на сайт [здесь речь идет про Leadfeeder или Albacross – примечение Kraftblick].

— Какие сейчас тренды в разработке с точки зрения технологий? Что пользуется спросом? Особенно в Штатах, Канаде, Западной Европе.

— Правильнее говорить не про технологии, а про сферы бизнеса.

Сейчас растет электронная коммерция, но не стандартные магазины, а сервисы, связанные с электронной коммерцией.

Растут игры, растет AR/VR, растут проекты в этой области.

Растут сервисы по удаленному взаимодействию, коммуникациям, всякие звонилки.

Растет онлайн-образование, не могу сказать, что как-то кардинально, но все-таки быстрее, чем обычно.

— Вы как-то писали, что запускаете Sales House — проект по продаже услуг сторонних IT компаний, где вы за работу берете процент от сделки. Расскажите, сколько вы на этом заработали?

— Мы продали несколько десятков проектов. Я не считал точную прибыль.

Есть проект, который, к примеру, платит мне каждый месяц минимум $1,000 комиссионных — это 10% от того, что им платит клиент.

Есть другой клиент, с которым мы больше года уже. Мы им продали одного девелопера, и мне он сейчас по $400 в месяц приносит тоже. Да, там один девелопер, не самый высокий рейт, но why not?

Постоянно кому-то что-то продаю из партнеров, но в основном это проекты до $100k., которые мне лично неинтересны по рынку, рейту, длительности, технологии или другим параметрам.

Я мог бы заниматься этим больше и превратить в полноценный бизнес с десятками тысяч долларов каждый месяц, но времени на все не хватает, приходится расставлять приоритеты. У этого проекта приоритет невысокий.

— Вы писали, что при этом пришлось вовлекаться в коммуникацию гораздо больше, чем хотелось бы. Почему так получилось?

— Я планировал сделать Sales House в простом сценарии. У меня есть куча лидов, которые не подходят нам по технологиям, по специализации, еще по каким-то параметрам.

Я хотел быстро отдавать лидов, знакомить с какими-то компаниями — сделать большую базу партнеров и подбирать тех, которые соответствуют проекту.

Я идеально подбираю команду. Команда на этом идеально специализируется. Этим хотел ограничиваться и быстро получать свои проценты.

Оказалось, что в этом процессе возникает много незапланированных вещей.

Партнеры не давали всю нужную информацию. Пропадали. Даже в процессе работы иногда были вопросы со стороны клиента. Много незапланированной коммуникации ушло на это.

Большинство IT компаний просто не умеют продавать, как оказалось.

Это странно, но это оказалось именно так.

Им приходилось объяснять, что нужно быстро отвечать, что нужно делать какие-то детализированные просчеты. Какие-то банальные вещи, которые для меня были очевидны, для них оказались в новинку.

Это был бы процесс обучения продажам, а не процесс зарабатывания на комиссии, что меня не сильно радовало.

— Ваш основной бизнес — аутсорсинг. Если вы уйдете из него, он будет существовать? Сможет функционировать без вас?

— Это сложный вопрос для любой маленькой компании.

Чтобы бизнес мог без меня функционировать, должен встать человек на мое место, на место директора.

Нанять директора в компанию в 30-50 человек — это почти нереальная задача, потому что людей, которые знают много вещей в разных областях, мало и они стоят очень дорого.

Можно вырастить кого-то из команды, но, как правило, это отдельные узкие специалисты — и они могут управлять проектами, но ничего не знают про юридические аспекты или финансы или продажи… а без этого нельзя.

Чтобы я мог уйти, нужно компанию еще вырастить и найти / нанять / вырастить директора, который будет меня замещать.

Я стараюсь к этому идти, потому что планирую все-таки переходить в продукт. Тем более, что его предварительные тесты прошли отлично и у нас уже куча трафика.

Так или иначе компанию либо продам кому-то, кому нужны будут клиенты, сотрудники, бренд, либо буду искать на свое место наемного директора — но буду делать это постепенно на протяжении нескольких лет, постепенно передавая обязанности.

С этим я пока не спешу, у меня нет цели избавиться от основного бизнеса. Но если кто-то предложит 2-3 годовых оборота, я даже буду готов поработать на дядю год для интеграции компании в большую структуру и передачи управления.

Вот это бы меня устроило, ведь любой бизнес должен строиться на продажу в конечном итоге 🙂