Как Blinger продает банкам и другим энтерпрайзам. Интервью с CBDO Артемом Карпеченко

Сегодня со мной Артем Карпеченко – CBDO Blinger.

Продуктовая компания Blinger — helpdesk сервис для общения компаний с клиентами и потенциальными покупателями через мессенджеры.

Виджет Blinger на сайте Belavia

Команда Blinger готовится вот-вот запустить пилот с Российским МТС.

Про то, какие деньги стоят за этим пилотом, как заходить к клиентам уровня энтерпрайз, а также откуда Blinger получает своих клиентов и использует ли онлайн-маркетинг – мы и поговорим с Артемом.

Поехали.

— Основатель компании Евгений Бессчастнов заявил в Фейсбуке о том, что сотрудничество с МТС – ваша заслуга. Расскажите, сколько времени потребовалось, чтобы попасть на радар МТС?

— Если вы узнали про пилот из статьи на dev.by, то там не все сказано.

Мы сами ищем крупные компании, у которых есть нужные нам потребности. То есть это целевая аудитория, которая понимает, зачем им нужен хелпдеск.

Что касается МТС, мы на такие крупные компании стараемся сами выходить. Когда-то получается, когда-то нет. В МТС мы раз 10 заходили.

— И почему 10 раз не получалось? Не к тем людям попадали?

— На самом деле предметное общение было раза 2-3.

Мы свое демо проводили, показывали, что мы можем и умеем. Но все сводилось к тому, что МТС – это крупная компания, у которой есть процедура закупок, есть бизнес заказчик.

В крупных компаниях чаще всего бывает так, что кто-то один берет ответственность за инициативы и связанные с ними проблемы. Как результат – часто такую ответственность не хотят брать.

В последний раз МТС сами вышли на нас.

Скинули нам список из десяти вопросов – как мы можем интегрироваться с их системой и так далее. Мы ответили, что все можем, все умеем. Договорились на скайп колл, созвонились, все проговорили устно, и они нас позвали на встречу.

На встрече кроме нас было еще компаний десять из разных сфер. Мы решили, что это просто выбор поставщиков. А оказалось, что это был отбор в акселератор, в который мы прошли.

Мы не поняли, зачем нам туда идти, мы же вроде не стартап.

Но как нам потом объяснили, это была проработка структуры интеграции с МТС. Условно говоря это due diligence – клиент хочет убедиться, что мы собственники продукта, что нет задолженности перед налоговой и так далее.

МТС это все прорабатывает с компаниями заранее. А именно – как они должны интегрироваться, какие показатели эффективности должны быть.

Акселератор платит за участие деньги. Небольшие правда. По сути это деньги за время, но все равно приятно.

— А о какой сумме идет речь? 

— ₽200 000 [$2,770 на 30.04.2020] каждому участнику.

— Выполнения каких KPI от вас ожидают в пилоте?

— Уровень вовлеченности клиентов МТС.

Измерять будем мы вместе. У них есть аналитика и они могут видеть, сколько им написало человек текстом.

Мы будем смотреть через нашу аналитику – сколько текстом написали через мессенджеры, сколько через мессенджеры было повторных обращений. Так показателей будет больше.

— Когда вы планируете запуск и какой бюджет заложен в три месяца пилота?

— В МТС много подразделений, мы начинаем пилот с абонентов (только физических лиц).

Сейчас сложно планировать, но я надеюсь, что мы запустим пилот в начале июня. Нам для старта нужно еще много работы проделать для интеграции с внутренней структурой МТС.

У МТС фиксированный бюджет на пилот, который нельзя изменить. Это полмиллиона российских рублей [$6,940 на 30.04.2020].

По сути бюджет в десять раз больше, но они компенсируют только полмиллиона.

Т.е. начинаем с полмиллиона за три месяца, а потом будем смотреть насколько успешно движется пилот. И будет ли дальше вкладываться МТС.

— Что именно вы сделаете за эти полмиллиона? Откровенно говоря, бюджет у МТС небольшой для корпорации. А у вас деплоймент от $108k идет.

— К этой сумме нужно относится как к тому, что она нам покрывает 1/10 наших затрат.

Это наши инвестиции в будущий большой контракт.

С кем-то мы вообще не получаем деньги за триал, тут мы их получаем. Это меньше, чем мы могли бы заработать, но больше, чем ничего.

— В чем сложность работы с корпорациями? Вы ведь уже работали с Белавиа, с Газпромом. Как быстрее проходить через бюрократическую машину таких организаций и не погрязнуть в пресейлах?

— Расскажу, как начали работать с Belavia.

Я добавил Игоря Чергинца [заместитель генерального директора по маркетингу и внешнеэкономической деятельности Белавиа] в LinkedIn, написал, он в течение дня ответил. Мы договорились на встречу и за три часа все решили. Как будем работать, как делать интеграцию, обсудили цену.

Хотите увидеть письмо Артема ЛПРу Белавия, которое сконвертилось во встречу и в итоге привело к контракту?

Вообще мы стремимся заключать сотрудничество с большими компаниями как минимум на год, потому что много времени приходится тратить на продление контрактов.

Каждое продление договора с корпорацией – это как старт с нуля.

Также нужно уметь продавать длинные контракты. Доказывать эффективность.

Мы также работаем с банками. Часто бывает так, что подключаешь два банка, а третий уже сам хочет.

— Банки вам платят помесячно или сразу большую сумму переводят?

— Да, чаще всего это крупная сумма.

— А как насчет получение оплаты от корпораций? Ведь они не всегда готовы платить upfront. Сумма контракта может быть приличная, но ты эту сумму получишь неизвестно когда.

— Мы с таким не сталкивались. Всегда берем полную предоплату.

— Давайте поговорим про сам Blinger, про то как он рос. У вас первые инвестиции были от tut.by [белорусский новостной портал]. О какой сумме идет речь и что получилось в результате этих инвестиций?

— Это было тестирование, которое подтвердило, что мессенджеры нужны бизнесу.

— На какую сумму тестирование и как вы поняли, что оно себя оправдало?

— Про сумму говорить не могу. А про результат – тут все просто. Начали клиентов привлекать, получили продукт, полноценный ускоренный запуск.

Мы полностью оправдали ожидания инвестора, а они наши.

— Следующими за tut.by были несколько раундов инвестиций от Admitad Invest.  Что дал второй инвестор, чего не смог tut.by?

— Сложно говорить о том, что дал один и не дал другой, потому что это были разные этапы развития компании.

Это был следующий этап, когда гипотеза уже проверена. Осталось только ускоренное масштабирование, выход на рынок разных стран, быстрый найм персонала.

В 2019 году мы получили еще $500k от Admitad Invest. К этому моменту мы уже полностью себя окупали, так что мы хотели более быстрого роста.

— Вам нужно было больше денег, чем мог дать tut.by?

— Не совсем. На разных этапах идет речь о разных суммах.

Если ты с нуля стартуешь и у тебя куча денег, ты не знаешь куда их тратить.

Позже у нас уже была более четкая картина развития.

— Расскажите подробней что нужно для более быстрого роста. Что бы вы ответили мне, если бы я к вам обратилась как к ментору с вопросом “как мне разогнать свой стартап?”

— Недавно вышел фильм Юрия Дудя про Кремниевую Долину. И там про Колю Давыдова, который когда-то давно в Минск приезжал. Он сказал, что сейчас ему тонны вопросов в директ сыпятся – как сделать то, как сделать это.

А универсального ответа то нет.

Все зависит от вашей бизнес модели. От того, какой вы делаете продукт. Платный, бесплатный или freemium. На какую аудиторию рассчитываете.

Зависит от того, какую вы компанию хотите делать – B2B, B2C, B2G.

— А если я скажу, что у моего стартапа такая же бизнес-модель, как у Blinger?

— Начинайте с крупных клиентов.

История про подключение десяти маленьких клиентов не работает.

Вы думаете, что с ними вы будете общаться на равных, но на самом деле с крупными клиентами вы тоже будете общаться на равных. Маленькие клиенты сами подтянутся.

— Откуда больше всего клиентов у Blinger?

50% клиентов сейчас это СНГ, 50% это остальной мир.

Специального упора только на Европу, или только на Америку у нас нет. По сути прайсинг у нас одинаковый для всех.

По другим странам мы не летаем, потому что представители многих стран присутствуют на Кипре, где у нас есть офис. Там и пересекаемся.

— Из крутых клиентов западных кого можете назвать?

— У нас в портфеле клиентов очень много Форексов. Мы считаем, что все они крутые в определенной степени. Exness, FxPro, FX Club, которые представлены в 50 странах и более.

С Wargaming долгое время работали. Сейчас уже не работаем. У них внедрение одного продукта может и год длиться, и на это время им надо было закрыть эту потребность в общении с клиентами.

Мы изначально знали на что мы идем.

— Wargaming поработали с вами и им что-то не понравилось или они застопорились с внедрением?

— Они внедряли другой крутой продукт для поддержки. Это Zendesk, на сегодняшний момент самый крутой хелпдеск в мире.

Фактически они использовали нас как временное решение перед тем, как закончать внедрение Zendesk.

— Blinger делает маркетинг? Аутбаунд? Инбаунд?

— У нас ставка на активные продажи. Сейчас у нас 70-80% – это исходящие продажи и 30% входящие.

Маркетинг мы тоже делаем, но только то, что не связано с закупкой прямого трафика.

Все делают внутренние сотрудники, внешних подрядчиков нет.

Занимаемся SEO, email маркетинг используем в меньшей степени.

LinkedIn используют сейлзы, в основном для встреч.

Есть еще виджет на сайте. У всех наших клиентов есть ссылка на нас.

Ссылка на Blinger в виджете

— Вы недавно запустили проект Hugery. Какая в нем была потребность?

— Как-то мы поехали к одному крупному клиенту в Израиль, у них на встрече разговор зашел про продажи. То, что мы им рассказывали было, конечно, интересно, но не совсем то, что они ждали от нас.

В определенный момент мы поняли, что должен быть отдельный продукт для продавцов. В продажах своя механика, свои фишки и так далее.

Так и сделали Hugery.

Вспомните нашу с вами переписку.

Вы мне написали в Телеграме, и если бы я был линейным сотрудником, нашу переписку бы также смог увидеть сейлз директор через свой интерфейс.

Так можно следить за всеми сейлзами, о чем они общаются в своих личных вотсапах, телеграмах, вайберах.

— Будете ли апселлить Hugery тем, кто уже использует Blinger?

— Да, конечно.

МТСу, например. Мы считаем, что это два неконкурирующих продукта. В структуре компании разные отделы могут пользоваться разными продуктами.

— Почему Blinger.io, а Hugery.com?

— Когда Blinger запускался, была популярна зона io.

Тогда еще были мысли купить Blinger com, но этот домен находится под арестом.

— Вы как-то говорили, что хотите использовать AI для Blinger? Какие планы на ближайший год?

— Все зависит от технологий, которые будут развиваться.

Часто клиенты приходят и говорят про чат боты. Но мессенджеры – это не тождественное понятие чат ботам. Чат боты, скорее всего, так не обслужат клиентов, как хотелось бы.

Самое главное, чего мы ждет от AI,  это то, что у клиента не будет негативного отношения к нему.