Как из 1,000 холодных емейлов получить 100 звонков. Кейс SaaSFounders

Это вообще реально?

В прошлой статье Дмитрий Роденко поделился цепочкой сообщений в LinkedIn, которая поэтапно помогает выводить ЛПР-ов на разговор.

Этот подход дает не только продажи, но и большое количество релевантных емейлов.

А уже емейлы можно и нужно использовать для запуска рекламы в Facebook, дальнейшего прогрева аудитории и генерации еще большего количества лидов.

Откуда берем холодные емейлы?

Кампанию можно запускать, если в базе минимум 1,000+ емейлов.

Такое количество набирается за 3,5 месяца работы в LinkedIn.

За это время мы отправляем около 3,000 заявок.

Примерно 30% из них в итоге отвечают.

Соответственно, мы получаем те самые 1,000+ емейлов, которые нужны для создания аудитории.

Холодные емейлы получили. Что дальше?

Когда мы выстроили цепочку и начали получать стабильный поток лидов из LinkedIn, встали вопросы:

• Что еще можно делать с той информацией о клиентах, которую мы из LinkedIn получаем?
• Как можно использовать эти данные, чтобы кратно увеличить результативность нашей работы?

Самые важные артефакты, которые у нас оставались — это емейлы людей, которые оставили нам свою почту, но не ответили или не вышли на созвон.

Мы понимали, что это наши потенциальные клиенты, других у нас не будет — и отношения с ними нужно продолжать.

Не принципиально в каком канале: Facebook, Instagram…

Хоть на PornHub — важно, чтобы стоимость контакта была в приемлемых рамках.

Чтобы это реализовать, мы собрали все эти емейлы в кастомную аудиторию.

Как подготовить посадочную страницу и лид-магниты

Этой аудитории, чье емейлы мы собрали, мы показываем наши лид-магниты или ведем их на лендинг, на котором описаны все ценности и даны ответы на вопросы, которые они ищут.

Вот пример нашего лендинга.

Если мы говорим про стартапы как целевую аудиторию IT компании, лид-магнитом может быть что-то вроде:

• “5 основных ошибок, из-за которых 80% стартапов закроются в ближайшие 3 года”
• “Анализ и результаты Growth стратегии топ-100 стартапов за последние 5 лет”

Еще в качестве лид-магнита хорошо работают ролики с ответами на вопросы, которые волнуют фаундеров.

Я просто анализирую вопросы, которые нам задают во время созвонов, и готовлю небольшие видео — это заходит.

На лендинге видео тоже хорошо работают.

У нас есть показательный пример.

Мы разместили на посадочной странице видео продолжительностью более 43 минут — среднее время просмотра составило около 22 минут.

Затем мы ведем человека на длинный опросник, чтобы выяснить всю подноготную ситуации в его бизнесе: кто клиенты, какие средние чеки, что они делают сейчас для привлечения клиентов и т. Д.

Вот пример нашего опроса.

По сути, это автоматическая квалификация.

Мы получаем всю нужную информацию. Плюс понимаем, что человек достаточно мотивирован, если он не пожалел времени, посмотрел видео и заполнил опросник.

После заполнения опросника его перебрасывает на назначение времени встречи.

Автоматически назначается менеджер, синхронизируется календарь — и клиент может выбрать удобный для себя слот.

Если человек заполнил опросник, но не назначил время — мы дожимаем его звонком.

Конверсия в созвон после заполнения опросника в итоге составляет около 80%.

В абсолютных цифрах из 1,000 емейлов на старте мы получаем 100 звонков в итоге.

Конверсия составляет около 10%.

Как мы расширяем аудиторию в Facebook

Бюджеты и результаты

Для работы с рекламой в Facebook я рекомендую стартовать с $1,000 в месяц.

Затем постепенно бюджет можно увеличивать.

Наш бюджет колеблется в пределах от $1,000 до $5,000 в месяц.

В среднем тратим $2,500.

По американским меркам это очень мало.

Если посмотреть на стоимость трафика из Google Ads для IT, то каждый посетитель обойдется в $15-$30.

Мы получаем посетителей во много раз дешевле.

Если запускать кампанию по категориям интересов, можно слить десятки тысяч долларов в Facebook.

Мы эффективно работаем с суммами на порядок меньше.

Каждый $1, вложенный в рекламу по этой схеме, приносит нам $3.38 выручки и около $1,7 прибыли.