Как влияет ситуация в Беларуси на продажи и маркетинг? Мнения топ менеджмента белорусских IT компаний

В Беларуси сейчас каждый день жарко, несмотря на конец лета.

Руководители белорусских IT компаний делятся своим мнением о том, что сейчас происходит в Республике Беларусь.

А именно – как отключение интернета, мирные демонстрации, зверские действия силовиков, угрозы со стороны властей и т.д. влияет на продажи и маркетинг в IT компаниях.

Мнением делятся:

Александр Шестель

Deputy Business Development Director Belitsoft

Наталия Минаева

Strategic Partnerships Executive Bamboo Agile

Алексей Граков

Совладелец Vironit

Вадим Кастрицкий

Руководитель отдела продаж Right Studio

Анастасия Шпаковская

Иван Царев

Вячеслав Козлов

Алексей Фалько

CEO Celadon

Дмитрий Павлов

 Директор Софтман груп

Что говорят ваши текущие клиенты по поводу ситуации в Беларуси? Можно пару цитат.

Сейчас многие клиенты Belitsoft интересуются ситуацией в Беларуси скорее в рамках small talk.

Говоря о ситуации в Беларуси они могут, например, ссылаться на некоторые новостные ресурсы и просить дать наш комментарий.

Мы сохраняем полную прозрачность и информируем о событиях, которые могут касаться исполнения проектов.

При этом важно понимать, что то, как мы сами подадим информацию и будет в дальнейшем во многом формировать настроения наших клиентов.

Однако мы не всегда можем влиять на информацию, которую наши клиенты сами получают из интернета. Это уже привело к тому, что несколько наших клиентов остановили запуск новых проектов или расширение текущих команд с нами.

Клиент из Эстонии:
“Привет, Наталья. Вы как там? Все живы-здоровы? Мы с Вами! Держитесь!”

Клиент из России:
“Мы искренне надеемся на то, что скоро все урегулируется. Надеемся на перемены для Беларуси. Мы очень внимательно наблюдаем за ситуацией, потому что нас ждут схожие события в ближайшей перспективе.”

Клиент из ОАЭ:
“Мы внимательно следим за событиями в Беларуси, чтобы отслеживать возможные риски. Поддерживаем вас в борьбе за свои права”.

У нас есть клиенты, с которыми мы не поднимали вопросы политики, и, несмотря на то, что они были предупреждены о ситуации и проблемах со связью, они остались в нейтральной позиции.

Клиенты в курсе событий, но надеятся на мирное разрешение конфликта. Вот что говорят:
“Относимся с пониманием, надеемся на то, что вы мирно пройдете этот этап в жизни вашей страны”.

Большинство клиентов нам сопереживают.

Основная часть из них русскоговорящие, с которыми работаем уже не первый год.

Были вопросы по поводу преодоления технических сложностей в период с 10 по 13 августа, когда ограничения интернет-каналов были максимальные.

В этот период из-за того, что работа с большинством общих ресурсов ведется в облачных сервисах, страдала синхронизация производственных процессов – тогда и план работ выполнялся на 50%.

Во время этих тяжелых во всех отношениях дней мы настраивали на всех рабочих станциях VPN, в основном использовали Psiphon и Tachyon.

Один из международных потенциальных клиентов выражал обеспокоенность тем, как мы будем выполнять свои работы в такой напряженный период:
“Thanks for letting us know. Please contact me again as soon as you can as we are worried about our deadline. Best wishes and I hope everyone there is safe.”

И вот еще его высказывание на эту тему. Можно заметить, что среди обсуждения прочих вопросов он был не на первом месте:
“Can our agreement include some arrangement if the situation in Belarus does not allow Right to complete the work to schedule?”

В итоге мы подходим к подписанию договора, но при этом данный заказчик сократил объем предстоящих работ и бюджет, соответственно.

Прочитайте еще:  Как завести аутсорсинговую машину от 50 человек и 2 клиентов до 300+ FTE. Интервью с ex-директором по маркетингу Oxagile

Можно сказать, что нам по-своему повезло.

Наш главный текущий клиент – это минский офис компании Playtika.

Много объяснять не пришлось и не приходится. Так как физически мы все в Минске.

Мы вместе внимательно следим за ситуацией в нашей стране и продолжаем сотрудничество.

У вас есть опыт в какой-либо из тем? Пришлите "Я разбираюсь" с названием темы на irina@kraftblick.com.

МАРКЕТИНГ
* Как мы получаем SQL лиды по [cумма] для [ниша] при помощи [канал].
* Как мы научились делать контент-маркетинг, чтобы получать [x трафика и/или x лидов в месяц].
* Как заполнить профиль на Clutch, чтобы он приносил лиды.
* Как мы получаем лиды из контекстной рекламы за [cумма].
* Как мы настроили цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить ЛПР-ов на разговор
ПРОДАЖИ
* Как мы составляем пропозалы клиенту, которые конвертят в сделку.
* Как оформить резюме разработчика, чтобы его "купили".
* Конкуренты стали предлагать похожие услуги по более низкой цене - как убедить клиента выбрать вас.
* Клиент проблемный\не самый адекватный, но с деньгами - брать его или нет.
* Клиент отказался от ваших услуг - продолжаем бороться, смиряемся или плачем в подушку?
* Как измерять эффективность команды продажников и мониторить их работу, не становясь надсмотрщиком.
* Повышаем продуктивность членов sales команды - советы и кейсы из практики.
* Как собрать хорошую команду продавцов и где найти самых крутых людей.
 

Ситуация в Беларуси повлияла на нас отрицательно, и, в первую очередь, отразилась на морально-психологическом состоянии коллектива.

Снизилась эффективность и энергичность сотрудников, происходит постоянное отвлечение на негативный информационный шум.

Во-вторых, в значительной степени сохраняются негативные прогнозы по поводу предстоящего экономического кризиса в стране, который в большой степени отразится на нас, так как рынок Беларуси для нас пока остается превалирующим.

Проблемы с отключением интернета 9-11 августа решали использованием VPN-сервисов. C большего это позволило более-менее нормально работать.

Релокацию пока не планируем, компания небольшая и для нас нет больших рисков находиться в нашем «правовом» государстве, особенно учитывая президентство в ПВТ.

Все напряжены, но нам удалось урегулировать обстановку. Мы смогли уверить клиентов в том, что на их процессах это никак не скажется.

Вот что писали нам наши клиенты:
“Sorry to hear about the situation in Belarus. I hope things will get better soon.”

Ушел ли кто-либо из клиентов от вас в связи с напряженной обстановкой в Беларуси?

Нет, мы не теряли клиентов из-за политической ситуации в стране, чего нельзя сказать, к сожалению, о COVID19.

Прочитайте еще:  Как Smart IT получили 7 качественных ссылок на сайт из HARO

Сейчас же наоборот, ряд клиентов, которые приостановили или замедлили сотрудничество с нами из-за COVID19 возвращают или наращивают новые мощности.

К счастью, наши текущие клиенты остались с нами.

Пока не ушли, но несколько переговоров по крупным проектам теперь немного в подвешенном состоянии и могут не стартовать. Но мы надеемся, что сможем убедить наших клиентов.

Никто не ушел.

Нет, никто не уходил.

Все клиенты с нами.

Да. Как минимум 1 заказчик уже переехал в Литву.

Что происходит с лидами и продажами в ваших компаниях в последние 3 недели?

Сейчас ещё рано делать выводы.

Говоря о лидах, в августе мы традиционно получаем меньше запросов по сравнению с другими месяцами из-за, например, сезонных отпусков.

Сейчас к этому прибавились отголоски пандемии.

Влияние ситуации в Беларуси станет яснее осенью.

Что касается продаж, то 3 недели это также относительно короткий период. Цикл продажи может составлять от нескольких недель до полугода поэтому надо больше времени, чтобы сделать анализ влияния последних событий.

Предварительно можно говорить о том, что из-за регулярного отключения интернета и неспокойной атмосферы в стране новых заказов станет меньше.

Мы являемся эстонской компанией и имеем бэкап в виде офиса в Таллинне.

Возможно, поэтому количество лидов не изменилось в последнее время.

Сразу после волнений 9-11 августа некоторые потенциальные заказчики, узнав об R&D офисе в Беларуси, отказались от дальнейших переговоров, сославшись на нестабильную ситуацию в нашем регионе.

Как нам кажется, на количество лидов повлияла сезонность.

Что касается продаж, то как я уже говорил выше, несколько контрактов могут не стартовать по причине нестабильности.

Можно сказать, что в какой-то степени клиенты сейчас осторожничают.

Но в целом из порядка десятка теплых лидов сейчас у нас, и ни одни переговоры не сорваны.

Обсуждаются только упреждающие меры по ведению проектов в условиях нестабильной работы интернета.

Новые обращения продолжают поступать, обрабатываем в штатном режиме.

Мы не вели активную лидогенерацию в этот период, поэтому о влиянии в моменте не могу сейчас сказать.

У нас немного другой сектор. Мы работает только с enterprise.

В краткросрочной перспективе – нет. Возможно осложнение новых проектов с IT-разработчиками.

Про ситуацию в Беларуси в отношнии продаж у нас в компании кроме как “свела к нулю” мало чего могу сказать.

Лидов намного меньше, переговоры многие стали на паузу – по серьезным проектам.

Рисковать мало кто хочет связываться. Нормально работают только наработанные личные отношения.

Что изменилось в вашей рабочей обстановке за последние 3 недели?

Последние 3 недели не повлияли на исполнение нашей компанией обязательств перед клиентами.

Мы делаем всё от нас зависящее, чтобы максимально сохранять как спокойствие текущих клиентов, так и репутацию Беларуси на мировом аутсорс рынке, понимая, что за этим стоят наши будущие клиенты.

Хочется отметить единство компании в рамках поддержки пострадавших во время демонстраций.

Belitsoft наряду с другими IT компаниями выделили благотворительные средства для помощи [Belitsoft пожертвовали $100k на помощь пострадавшим демонстрантам – примечание Kraftblick], в чем были поддержаны многими нашими сотрудниками, которые выразили желание присоединиться к благотворительному сбору.

Прочитайте еще:  Мнение. Почему IT энтерпрайзы не используют digital каналы в поисках клиентов

Также, сейчас на рынке появилось много талантливых умных людей готовых войти в IT, и наши менторы готовы помогать в рамках наших курсов/лаборатории начиная от маркетинга и заканчивая QA и разработкой.

Многие коллеги приняли решение работать из офиса, чтобы иметь надежный и безопасный доступ в Интернет.

Кроме того, мы старались найти всем ребятам возможность приезжать в офис не на общественном транспорте.

Мы заканчивали работать в 17 и продолжали удаленно, чтобы не подвергать себя опасности.

По словам наших партнеров, они столкнулись с ситуацией, когда не смогли обеспечить сотрудникам удаленный доступ через VPN, из-за чего разработчики частично выпали из проектной деятельности на несколько дней.

Некоторые разработчики писали о возросшем уровне тревожности и проблемах с мотивацией, что также повлияло на выполнение задач.

Были и действительно положительные моменты – в первую очередь, ситуация в стране позволила понять, что каждый коллега воспринимает кризис как личную проблему, а потому регулярное обсуждение новостей благоприятно повлияло на сплоченность команды.

Работаем как и раньше, ребята у нас крепкие, но тревога, конечно есть.

Люди волнуются и это нормально.

Паники нет – это хорошо.

Со своей стороны мы сделали опрос настроений сотрудников компании, что они думают, хотят ли оставаться либо уехать.

Вариант с релокацией мы видим как крайний случай, но это риск, и мы его просчитываем и при необходимости обеспечим релокацию для тех, кто захочет это сделать.

В глубине душе, мы надеемся, что ситуация разрешится мирным путем.

Внешне существенно ничего не изменилось: в студии Right в связи с COVID-19 с 1 мая был официально установлен гибкий режим рабочего времени, который действует до сих пор.

Все коммуникации ведутся по IP телефонии, Zoom, Google Meet и скайп-созвоны.

Когда по вечерам были ограничения пропускных каналов, старались все встречи планировать и проводить до 18 часов по Минску.

На компьютерах и мобильных устройствах у ребят сейчас наготове различные способы включения VPN.

При необходимости делимся друг с другом нужными установочными файлами, добрыми словами поддержки. Потому что внутренне мы все понимаем, что в родной Беларуси сейчас не all right.

В первую неделю после выборов, в эту самую непростую неделю в истории нашей страны, наши HR менеджеры с утра до вечера выходили на связь со всеми сотрудниками, чтобы убедиться, что с ними и их семьями все в порядке.

К сожалению, четверо наших коллег пострадали, поэтому руководство приложило все усилия для того, чтобы оказать своевременную медицинскую помощь, поддержку и дать полноценное время на восстановление.

Обстановка, конечно, была совершенно не рабочая, но мы в силу человеческих соображений и не требовали ее в привычном объёме.

Выросли курсовые риски, т.к. работаем на внутренний рынок IT.

Персонал был взволнован. Но бастовать никто не думал.

Спасибо. Всем нам сил, мужества и терпения.

guest
0 Комментарии
Inline Feedbacks
View all comments
Menu