Как IT-компаниям пройти долину смерти в контекстной рекламе Google при продвижении на западные рынки

 

Контекстная реклама обычно рассматривается как быстрый способ привлечения клиентов. Сегодня настроил — завтра пошли лиды. Так было раньше, но сейчас во многих B2B нишах все сложнее.

Мы наугад взяли сайты нескольких крупных белорусских IT-компаний и прогнали через сервис Semrush, чтобы узнать, используют ли компании контекстную рекламу Google Ads при продвижении на западных рынках. Google Ads – это рекламная сеть Google, доля которого на рынке поиска доходит до 90%.

Не считая нескольких исключений, обычно кривая трафика из контекстной рекламы выглядит вот так:

Компания пробует, тратит деньги, не получает моментального результата и решает, что этот канал привлечения клиентов не работает. Но так ли это?

Дело в том, что сейчас на настройку и отладку кампании до выхода на приемлемые результаты уходит 2-4 месяца активной работы. До этого времени число лидов, либо их цена могут значительно отличаться в худшую сторону от обычного сценария.

Поэтому компании просто «не дожимают» канал.

Эти месяцы – своеобразная «Долина смерти», которую нужно пройти, чтобы получать хорошие результаты.

Почему появляется долина смерти в контекстной рекламе?

1. Мало трафика.

Миллионы людей каждый месяц хотят купить новый телефон, и только тысячи (а то и сотни) ищут компанию-разработчика мобильных приложений или CRM-систем. В результате нужно долго ждать, чтобы получить статистически значимые данные и корректировать настройки.

Поэтому горизонт планирования и оценки результатов в таких кампаниях – не неделя, не месяц, а скорее два-три месяца. Если смотреть на более короткий период, трудно будет увидеть закономерности.

2. Высокая конкуренция, отсюда – безумные ставки за клик.

10-20-30 долларов – обычная цена клика во многих B2B нишах.

Прочитайте еще:  Лиды для аутсорса. Полный гайд. Часть 1: Контекстная реклама

Мы принимаем в блог статьи от экспертов по маркетингу и продажам в IT!

Наши статьи просматриют сотни руководителей в IT. А еще у нас есть готовые темы статей, на которые вы можете написать.

Свяжитесь с irina@kraftblick.com
 

 

В результате цена ошибки становится по-настоящему высокой. Любая мелкая недоработка, из-за которой вы получите несколько десятков плохих кликов – это сотни долларов потерь. 10 ошибок – умножайте эти цифры на десять.

Реально ли пройти долину смерти?

Реально, ведь вашими конкурентами в 80% случаев будут компании одного из этих типов:

1. Гиганты (например, IBM). Тратят миллионы долларов на рекламу сотен своих услуг – скорее в имиджевых целях. Настраивают кампании средненько, а бреши затыкают деньгами. Их можно обойти, настроив кампании на высоком уровне, так как при подсчете позиции объявления Гугл смотрит не только на ставку, но и на качественные показатели рекламы.

Рисунок 1 Ориентировочные расходы компании IBM на контекстную рекламу Google Ads (по данным сервиса Semrush)

2. Новички. До 30%-40% ваших конкурентов будут составлять те, кто решил попробовать рекламу впервые. 80% из них не переживут «долину смерти».

3. «Матерые волки». Опытные рекламодатели, познавшие вкус лидов из контекстной рекламы. С ними вы будете биться на равных, но тут в дело вступает еще один важный фактор:

Сложные B2B услуги люди выбирают внимательно. Это не «заказать пиццу онлайн». Поэтому потенциальные клиенты действуют по следующему сценарию:

  1. Открывают сразу несколько сайтов из результатов выдачи.
  2. Изучают страницы и отправляют запросы на коммерческие предложения всем заинтересовавшим компаниям.

Из этого следует:

  1. Сильно возрастает роль отдела продаж. Важно быстро и грамотно обработать поступившие лиды.
  2. Позиция объявлений не так важна – важно зацепить потенциального клиента, чтобы он заполнил форму не только на сайте конкурентов, но и на вашем.
Прочитайте еще:  Типичные проблемы, которые мы находим во время аудитов PPC рекламы IT компаний. Часть 1

Стоит ли пробовать, если это так сложно

За счет роста рынка IT-компаниям прощаются многие ошибки в продвижении – когда исполнителей меньше, чем заказчиков, клиенты из-под земли вас найдут.

Личные связи и сарафанное радио – отличный источник новых клиентов. И все же надеяться только на них – значит серьезно сужать круг потенциальных клиентов.

Контекстная реклама – это канал, который все еще работает и приносит реальных клиентов. Его можно и нужно использовать наряду с другими каналами, главное – правильно приготовить.

7 советов по успешному прохождению долины смерти:

1) Выделите достаточный бюджет. В 90% случаев 1000 долларов на «попробовать» отправится прямиком в финансовые чертоги Гугла, не принеся вам никаких результатов. Если пока нет возможности выделить достаточно денег – лучше используйте другие инструменты.

2) Ответственно отнеситесь к выбору исполнителя. Повесить это на маркетолога, который прошел двухдневный тренинг – 95%-ая вероятность потерять деньги. Наймите толкового специалиста в штат, найдите фрилансера или обратитесь в агентство. Ищите «узкого» специалиста, а не многостаночника, на котором висит еще 20 кампаний по бижутерии из Китая, ягодам годжи и поясу “слим-фит”.

3) Доработайте сайт. Каждый посетитель стоит с десяток долларов, поэтому сделайте все, чтобы превратить его в лид. Страница, на которую ведет объявление, должна идеально этому объявлению соответствовать.

4) Отслеживайте заполненные формы и звонки при помощи Гугл Аналитикс и встроенного счетчика конверсий Google Ads.

5) Просчитайте максимальную стоимость лида, которую можете себе позволить на основании опыта предыдущих проектов. Для разных ниш она, скорее всего, будет отличаться. Имейте в виду, что стоимость лида будет измеряться в сотнях (не в десятках, но и не в тысячах) долларов.

Прочитайте еще:  Как IT компаниям получать с рекламы лидов по более низкой стоимости (4 свежих подхода к поиску ключевых слов)

6) Не гонитесь за первой позицией в поисковой выдаче. В 90% случаев это стоит слишком дорого, а количество привлеченных лидов увеличится несильно.

7) Не забудьте о ремаркетинге. Это притча во языцех, что не мешает компаниям упорно его игнорировать. Не ограничивайте ремаркетинг сетью Гугл – настройте его и для Фейсбука.

 

guest
0 Комментарии
Inline Feedbacks
View all comments
Menu