Как понять, сколько IT компания может максимально платить за лид
CEO Kraftblick
eugene@kraftblick.com, LinkedIn
Когда рассказываешь о разных каналах онлайн-продвижения, IT компании часто удивляются: “Божечки, это так дорого!”
А потом, помолясь, задвигают клиентам, что нынче почасовая ставка $50, ведь “у нас опыт и мы делаем очень хорошо”.
Или покупают четвертый теннисный стол, чтобы ребята на бенче не скучали.
Источник: forum-tvs.ru
Важно не то, сколько нужно вложить, а то, какую прибыль на эти вложения можно получить.
Вот как прикинуть потенциальную выгодность или невыгодность любого маркетингового канала и кампаний.
1) Считаем пожизненную ценность клиента (LTV)
Сперва прикинем, сколько в среднем приносит один клиент за все время сотрудничества.
Для этого надо сложить все платежи по каждому клиенту и разделить на количество клиентов.
Например, у вас было 2 клиента (тьфу-тьфу, но возьмем это число для простоты счета). По одному проекту у вас fixed price.
- $4,000 – предоплата
- $7,000 – основной платеж
- $4,000 – финальный платеж
Итого клиент принес вам $15,000 ($4,000 + $7,000 + $4,000).
По второму клиенту T&M. Ежемесячный платеж $4,200. Сотрудничаете уже год. Итого он принес $4,200*12 месяцев = 48,400.
Теперь делим получившуюся сумму ($63,400) на количество клиентов (2).
Значит, в среднем один клиент приносит где-то $32,000.
Имейте в виду, что пример очень грубый, и более-менее реалистичное значение можно получить только на большой выборке.
Также из подсчетов имеет смысл выкинуть нетипично высокие и низкие значения: если вы ваяете сайты на Джумле по косарю, и вдруг пришел богатенький Буратино с проектом на миллион, вряд ли это тенденция.
2) Считаем сколько вы сейчас максимально платите за лида
Чтобы определить максимальную сумму которую вы сейчас платите за лида, можно прикинуть, какая у вас конверсия из лидов в клиенты. Если из 10 лидов выходит один контракт, конверсия 10%.
Теперь, чтобы узнать максимальную сумму, которую вы отдаете за лида, просто разделите стоимость привлечения клиентов на количество лидов, которых вам нужно получить, чтобы этого клиента таки выцепить.
Например, если для вас максимальная стоимость одного клиента – $3,000, а в среднем на каждые 10 лидов приходится один новый заказчик, максимальная стоимость лида составляет $300.
Мы принимаем в блог статьи от экспертов по маркетингу и продажам в IT!
Наши статьи просматриют сотни руководителей в IT. А еще у нас есть готовые темы статей, на которые вы можете написать.
Свяжитесь с irina@kraftblick.com3) Прикидываем максимальную стоимость потенциальных лидов [грубо]
Когда вы получили среднюю сумму, которую приносит клиент за все время сотрудничества (LTV – Lifetime Value), представьте, что вдруг прилетает волшебник в голубом вертолете и спрашивает:
“Сколько вы готовы заплатить, чтобы я подогнал вам типичный средний контракт?”
Если в среднем один клиент приносит $30,000, готовы ли вы заплатить $3,000, чтобы такой заказчик вдруг резко вышел из-за угла, сунул предоплату и сказал: “Ну что, когда начинаем?”
А $5,000 заплатить готовы?
4) Прикидываем максимальную стоимость потенциальных лидов [нежно]
Второй способ подсчета намного лучше, но и сложнее.
Правда, тут не мы вам помощники, а финдир с бухгалтером, так как нужно посчитать рентабельность. Ведь нередко бывает, что один клиент, который приносит $20,000, обходится компании в $25,000 в виде всяких издержек.
В итоге, оценив рентабельность, вы сможете ясно представить, какую максимальную сумму готовы отдать за привлечение клиента.
5) И что со всем этим делать?
Итак, вы высчитали средний показатель LTV ваших клиентов и узнали, во сколько сейчас вам обходится приобретение одного лида.
Вы также прикинули, какую сумму вы готовы потратить, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и не разориться.
Теперь, все что нужно сделать – это определить, как лучше потратить имеющийся бюджет, чтобы привлечь максимальное число потенциальных клиентов.
Например, масштабировать определенные активности, чтобы привлекать больше лидов (скажем, вкладывать больше средств в контекстную рекламу или контент).
Что мы имеем в итоге
Для того, чтобы узнать потенциальную выгодность или невыгодность ваших маркетинговых кампаний и каналов, вам нужно сделать несколько вещей:
1) Рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV)
2) Узнать, сколько вы сейчас платите, чтобы получить лида
3) Грубо прикинуть максимальную стоимость потенциальных лидов \ Подойти к вопросу более основательно и прибегнуть к помощи бухгалтера
После этих нехитрых манипуляций, вы сможете решить как лучше потратить имеющийся маркетинговый бюджет, чтобы привлекать новых лидов.
О том как построить эффективную маркетинговую стратегию для аутсорсинговой компании и получать лидов, читайте в нашем цикле статей “Как сделать стратегию онлайн маркетинга для аутсорсинговой компании, чтобы получать лиды, а не боль”
