Как быстро тестировать ИТ-нишу (услугу, технологию, продукт). С примерами на кошках
CEO Kraftblick
eugene@kraftblick.com, LinkedIn
Для начала, мне стоит предупредить вас, что все сказанное ниже относится к следующим ситуациям.
- Ваша компания решила продвигать новые услуги
- Ваша компания решила продвигать новый (не стартаперский) продукт, на который есть спрос
- Вы ориентируетесь на B2B
Есть несколько типичных сценариев, которые могут подходить под эти условия.
Например, аутсорсинговая компания решила сделать свой продукт или решила расширить портфолио услуг и тем самым выделиться среди конкурентов.
Если подобное может быть применено к вам, то давайте разберемся как вы можете в кратчайшие возможные сроки опробовать новую нишу для ваших услуг или продуктов.
1. Откуда брать идеи?
Для того, чтобы что-то опробовать, желательно, чтобы у вас уже было что предложить миру.
Если же у вас пока нет четкого понимания, какие именно новые услуги или продукты вы бы могли предложить потенциальным клиентам, то знайте, что эта проблема вполне решаема.
Давайте рассмотрим несколько вариантов, которые могут помочь вам с идеями.
1.1 Внутренние проекты/Текущие наработки
Иногда не нужно далеко ходить за вдохновением. Достаточно лишь взглянуть на ваши текущие проекты и рабочие процессы.
Для наглядности, давайте рассмотрим один пример.
Software Outsourcing Company -> Project Management Software (Germany)
Planio, создатели одноименной тулзы для менеджмента проектов, некогда были компанией, разрабатывающей софт по заказу клиентов.
Долгое время они не могли найти подходящую программу для эффективного управления задачами и решили создать свою.
Так появился их оригинальный продукт, Planio.
После этого команда полностью переключилась на разработку и продвижение своей тулзы, и по сей день они успешно зарабатывают этим на жизнь.
А ведь ребята по сути всего лишь выставили на продажу программу, предназначенную для внутреннего корпоративного пользования.
Также, вы можете использовать один небольшой лайфхак для генераций идей, связанных с услугами и индустриями.
Точнее, вы можете использовать Leadfeeder, сервис, позволяющий получать данные о посетителях вашего сайта.
Все, что вам нужно делать это смотреть, где работают посетители сайта, обобщать информацию и делать выводы.
Так, вы сможете найти новые ниши и получить идеи по продуктам и услугам.
1.2 Конкуренты, которые«гребут кэш»
Есть еще один хороший способ получить свежие идеи – детально изучить продукты и услуги ваших самых успешных конкурентов.
Плюс этого метода в том, что вы узнаете какие услуги и продукты вероятнее всего имеют спрос (ведь ваши конкуренты на них зарабатывают), а также лишите себя необходимости изобретать велосипед.
К примеру, вы решили продвигать софт по управлению церквями
В таком случае, вам нужно изучить предложение сервисов-конкурентов (в данной ситуации, это может быть FellowshipOne).
1.3 Все по науке
Еще один метод поиска идей поможет вам подойти к делу более системно.
Открываете раздел Categories на Capterra. Там 700+ ниш, а значит, сотни идей по потенциальным продуктам.
Вы увидите, что какого только софта не бывает:
- Church Management Software
- Bankruptcy Software
- Brewery Software
- Carpet Cleaning Software
Это вы еще даже не дошли до буквы D!
Касательно услуг, составьте список всего, что вы делаете, всех индустрий и технологий связанных с вашей работой.
Подумайте, может ли что-то из этого натолкнуть на мысли о новых предложениях для потенциальных клиентов.
2. Как понять, есть спрос или нет?
Мы принимаем гест посты от сейлзов, маркетологов и директоров из IT комьюнити!
Нужно сделать два шага:
1) Собрать семантическое ядро из коммерческих ключей
2) Проверить частотность/Цены через Google Ads Planner
Давайте обсудим это более детально.
2.1 Сбор ядра: для продукта
Итак, у вас есть идея, связанная с определенным видом софта. Все, что вам нужно сделать это составить список релевантных ключевых слов и проверить их через Google Keyword Planner.
Ключевые слова могут быть подобного вида:
… software (“project management software”)
… tools (“project management tools”)
Примеры реальных ключевых слов, связанных с church software.
Глядя на статистику по ключевым словам, вы сможете увидеть, пользуются ли связанные с ними продукты спросом.
2.2 Сбор ядра: для услуг
Для услуг алгоритм будет почти таким же как и для продуктов, но сами ключевые слова будут отличаться. Вот как они могут выглядеть:
… development (“crm development”)
… [development] services (“crm development services”)
… [development] company (“crm development company”)
… [development] agency (“crm development agency”)
custom … (“custom crm”)
Важный момент: не должно быть никаких software для услуг! Подобные ключевые слова подходят только к продуктам.
Итак, применительно к услугам плохо:
- “CRM software”
- “Buy CRM software”
- “Best CRM software”
Хорошо:
- “Custom CRM”
- “Custom CRM solutions”
- “Custom CRM development”
2.3 Небольшой антикейс
Мы знакомы с одной аутсорсинговой компанией, которая в течение года тестировала различные узкие услуги.
Сайт компании получал неплохое количество трафика, но все лиды были нерелевантными (микробюджеты).
Причина была проста: подрядчик во всех ТЗ делал фокус на слово software, а компания тестировала услуги.
2.4 Реверсивный способ
Неплохой способ получать релевантные ключевые слова.
1) Ищете страницу конкурента/релевантную директорию
Находите на страницам ключевые слова и прогоняете их через софт.
2) Смотрите через Ahrefs/Semrush ключи
Загоняете киворды в Ahrefs или Semrush.
Вы сможете увидеть популярность запросов, а также увидите статистику по похожим ключевых словам.
3. С чего начинать? PPC, SEO, Content?
Окей, вы определились с идеями и хотите начать тестирование. С чего начать?
Стоит действовать в несколько этапов.
3.1 Если есть возможность (=трафик), стоит начать с кросс-продвижения
- Сделайте сообщение в лайв чате о новом продукте/услуге
- Вставьте pop-up на страницы сайта
- Добавьте полосу с информацией вверху/внизу сайта
3.2 Затем переходите к PPC
И изучайте статистику.
3.3 Видите какое-то движение, значит пора браться за SEO
Также анализируете статистику кампаний.
3.4 Таргетированная реклама (Facebook) в B2B – ну, такое
Тем не менее, если у вас есть такая возможность, не стоит пренебрегать и этим каналом продвижения.
4. Какой выделять бюджет?
Достаточный, чтобы получить как минимум 100-500 кликов на первые тесты.
Очень важно!
Выбираем Match Type = Phrase (по умолчанию, Broad)
Результаты с Broad:
Результаты с Phrase:
4.1 На практике – продолжать тестирование полгода
Но также нужно постоянно тестировать новые тактики.
4.2 Для услуг – генерировать идеи пакетно. Каждый десятый лендинг может выстрелить:)
4.3 Пример: Один из наших клиентов – конкурент BuiltWith
За полгода компания сменила две стратегии и только теперь начинает взлетать (выручка подбирается к расходам).
5. Кто должен всем заниматься?
Главное, чтобы это был заинтересованный и мотивированный человек, у которого есть достаточно времени.
Вот как выглядел удачный расклад:
- Продукт (узкая ниша) на контроле у руководителя (пару часов в неделю минимум)
- Руководитель горит, вникает и шарит
- Есть внутренние специалисты (девелоперы) + агентство (мы)
- Начали с PPC
- Гипотеза подтвердилась – пошли продажи
- Отключили слабо рентабельные PPC кампании и перераспределили на SEO
- Пошел расти органический трафик
Вот пример неудачного тестирования:
- Руководство повесило новый продукт на линейного немотивированного сотрудника
- Он взял отпуск в самый ответственный момент, на письма отвечал раз в 2 недели
- Пошли бесконечные согласования
- Все захлебнулось и покрылось плесенью.
6. Как долго ждать отдачи? Когда пристрелить лошадь?
Динамика должна быть видна в течение полугода.
Кратко резюмируем
Для того, чтобы эффективно протестировать новые ИТ-ниши, вам нужны идеи, связанные с новыми услугами или продуктами.
Если у вас пока нет идей, вы можете получить их несколькими способами:
- Отталкиваться от ваших текущих, в том числе внутренних, проектов
- Провести анализ конкурентов
- Использовать раздел “Категории” на Capterra
Если у вас уже есть идеи, вам следует убедиться, что ваши новые услуги или продукты могут пользоваться спросом. Для этого:
- Собирайте семантическое ядро отдельно для продуктов и для услуг
- Используйте реверсивный способ создания ядра
Если ваши идеи имеют потенциал, вы можете начать тестирование. Вот несколько этапов, которые предстоит пройти:
- Кросс-продвижение
- PPC
- SEO
- Таргетированная реклама
В идеале, весь процесс должен строиться на взаимодействии вас как руководителя, ваших внутренних спецов и, возможно, агентства.
Так, уже в течение нескольких месяцев (обычно в течение полугода) будет видна динамика.
Дерзайте!
* Автор: Евгений Груданов. Записал Роман Давыдов