Как получать с Upwork 80-100 лидов в месяц и 3-4 проекта со средним LTV в $25k с каждого

Сергей Успенский

CEO в Springs

500 бидов, 50 ответов и 3-4 проекта ежемесячно — сегодня биржа удаленной работы Upwork генерирует для нас 90% всех лидов и позволяет загрузить работой 25 разработчиков.

Чтобы прийти к таким результатам, мы выстроили процессы и четко прописали роли и KPI для каждого сотрудника, который участвует в лидогенерации и продажах.

На выходе получилась отлаженная система лидогенерации при помощи Upwork, которая приводит к нам клиентов со средним чеком $25,000.

Такая система помогла нам заработать около $800k с агентского аккаунта (вот, кстати, наш аккаунт) и суммарно около $1М с учетом проектов в роли фрилансера.

Кто у нас занимается лидогенерацией на Upwork

Как советую работать с Upwork

• С июня 2020 на Upwork строго запрещено обмениваться контактами до момента оформления контракта, вся коммуникация должна идти только через биржу.
• В исключительных случаях можно поделиться емейлом: например, чтобы клиент предоставил доступ к коду (об этом стоит указать в сообщении, чтобы был proof).
• В случае нарушения правил, аккаунт может быть забанен, поэтому за выполнением policies нужно следить очень внимательно.
• Удобнее всего организовывать все проекты по модели T&M — Time and Material. Все время трекаем через Upwork — это гарантирует, что мы точно получим деньги.
• Оплату при использовании внутреннего трекера получаем в понедельник за предыдущую неделю. В течение 5-ти дней деньги будут на аккаунте и готовы к выводу.
• Комиссия Upwork составляет 20% — до $500 полученных денег с контракта, 10% —от $500 до $10,000, 5% — от $10,000. Это не критично, если ориентироваться на долгосрочные проекты.
• Так как бидинг и изначальные переговоры ведутся с аккаунта фаундера, все пароли я ввожу самостоятельно, они никому не передаются. Если меня в офисе нет, ввожу через TeamViewer.

Как мы отбираем проекты на Upwork

Критериев для отбора достаточно много: документ с описанием всех деталей занимает порядка 30 страниц.

Если выделить основные моменты, то ориентируемся на рейты, профиль клиента, отзывы, страну, технологии.

• Профиль и отзывы: никогда не будем бидить, если видим, что у клиента единицы и плохие отзывы. Даже если проект потенциально интересный.
• Страны: в основном Северная Америка и Западная Европа. Китай, Индия, Южная Америка — очень редко.
• Технологии: мы работаем с JavaScript, Python и делаем проекты по Machine learning и AI. Лидген выбирает проекты, которые нам подходят по стеку.

Проекты отбираем вручную. Пока не придумали, как это качественно автоматизировать (хотя пробовали много разных сервисов).

Как мы бидим на Upwork

Бидинг тоже осуществляем вручную, никаких сторонних решений или плагинов мы не используем.

Норма для лидгена — 500 бидов в месяц. На них он должен получить не менее 50 ответов.

Т. е. конверсия в ответ должна быть в районе 10%.

Есть миф, что если подаваться на проект в первые 5-10 минут, то шансы получить ответ выше. Но у нас эта теория не подтвердилась.

Поэтому мы в спокойном режиме бидим и не дергаемся на каждый новый появившийся проект.

Раньше все было бесплатно, но сейчас Upwork позволяет подать ограниченное количество бесплатных заявок. За остальные приходится платить.

Стоит одна заявка на проект в пределах $0,5-$1. Это немного, если смотреть на финальный результат.

Мы бидим как с аккаунта агентства, так и с личного аккаунта фаундера.

Даже если в требованиях проекта прописано условие Freelance type: Independent, 80% реагируют нормально, когда узнают, что мы компания.

Как мы ведем пресейл на Upwork

Если клиент отвечает на нашу заявку, он сразу попадает на пресейл.

Вся коммуникация с этого момента ведется, как правило, с аккаунта сейлза.

Задача пресейла — вывести потенциального клиента на звонок.

5-10% всех потенциальных клиентов отказываются созваниваться. В этом случае мы не настаиваем и общаемся по переписке.

Если возникают какие-то технические вопросы, пресейл обращается к нашей внутренней базе знаний: Q&A для сейлз команды. Если вопрос стандартный, но его нет в Q&A, может нагуглить — мы поощряем самостоятельность.

К первому созвону периодически подключаем нескольких людей: деливери менеджера и СТО — чтобы сразу показать экспертность в технической и деливери части и то, что мы ничего не скрываем.

Общаемся и созваниваемся только в Upwork, чтобы не нарушать правила и не влететь в бан.

Какие у нас KPI для тех, кто работает с Upwork

Бидер за месяц должен ответить (написать Cover Letter) на 400 проектов. 500 — оптимально. За это он получает фикс.

Недельных планов у нас нет, но еженедельно мы собираемся на митинг и обсуждаем результаты и проблемы.

Из этих 500 бидов бидер должен получить 50 ответов, с которыми уже работает пресейл.

За каждый дополнительный ответ выше 50 биддер получает премию.

KPI пресейла — выводы на звонки или в дальнейшее общение по переписке, если клиенту так комфортнее.

KPI сейлза — продажи, как у всех.

Все сотрудники, работающие с Upwork, у нас в штате.

Сейчас работают удаленно из-за эпидемии, но обычно все в офисе.

Как мы получили статус Expert-Vetted на Upwork

Недавно мы получили статус Expert-Vetted, поэтому теперь Upwork сам рекомендует нас для некоторых проектов. Это дает дополнительные инвайты.

Также статус выделяет нас среди других бидеров и (предположительно) влияет на конверсию в ответы от потенциальных клиентов.

Чтобы получить Expert-Vetted, у агентства должны быть хорошие отзывы.

Также нужно заработать пороговую сумму, показать опыт работы с long term контрактами и пройти интервью.

Интервью проходил наш фаундер.

Ценность статуса в том, что его нельзя получить просто так: инвайт присылает сам Upwork только тем Top rated агентствам, которые они считают лучшими.

Что мы получаем с Upwork (в цифрах)

В месяц мы получаем 50+ ответов от клиентов благодаря бидингу и около 80-90 инвайтов.

Активный бидинг в итоге приносит 3-4 контракта в месяц, из инвайтов в контракты конвертируются в районе 10-20% обращений.

Большинство лидов — стартапы, среди которых много тех, которые уже получили финансирование. В клиентов конвертируются, как правило, те, у кого есть инвесторы или собственный капитал для разработки адекватного MVP.

Средний чек — в районе $25,000 с каждого проекта. Средний LTV проекта — полгода.

Часто для клиентов мы делаем Discovery phase, которая позволяет двигаться намного быстрее и проще на стадии разработки.

Discovery phase мы делаем по fixed price, а дальше работаем уже по T&M, рассчитывая на long-term сотрудничество.

Всего с Upwork мы заработали около $1М.

1. Лиды с него позволяют содержать команду из 25 специалистов, плюс под некоторые проекты мы подключаем part time людей на подряд.