Как IT компаниям получать с рекламы лидов по более низкой стоимости (4 свежих подхода к поиску ключевых слов)
CEO Kraftblick
eugene@kraftblick.com, LinkedIn
Как получать лидов с объявлений Google по более низкой цене?
В отраслях с высокой конкуренцией маркетологи компании могут легко потратить много времени и денег, пытаясь добыть квалифицированные лиды с объявлений Google.
Например, на момент написания этой статьи предлагаемые ставки для ключевых слов “crm software” и “time tracking software” были следующими:
В этой статье мы покажем, как IT компании могут получить подходящих лидов с помощью Google Ads по более низкой цене, используя четыре основные стратегии.
Первые две включают снижение стоимости самих ключевых слов.
Другие две стратегии приведут к снижению стоимости лидов за счет более точного таргетинга (и в итоге коэффициент конверсии будет выше).
Подход #1. Ключевые слова = Бренды конкурентов
Для наглядности рассмотрим один пример.
Введем слово «toggl» в поиске Google. Toggl – компания, предлагающая решения для отслеживания времени.
В результате мы видим:
При таком подходе вы можете использовать бренд своего конкурента, чтобы недорого прорекламировать свой собственный.
Вот как это сделать:
1) Составьте список своих конкурентов
Вы можете сделать это вручную. Просто воспользуйтесь поиском Google, чтобы найти конкурентов. Введите название вашей компании в сочетании с “competitors”.
Вот так может выглядеть список конкурентов.
Но мы предлагаем использовать более точный технологический подход:
- Перейдите в директорию Capterra и введите тип вашего софта в строку поиска.
Здесь и далее мы будем использовать программное обеспечение для трекинга времени в качестве примера. (Изображение взято с: capterra.com)
- Откройте список конкурентов
Все ваши «кровные враги» в одном месте.
- Сохраните список, используя Data Miner
Data Miner – это плагин, который позволяет извлекать данные с веб-страниц и переводить их в разные форматы.
После установки плагина в браузере откройте страницу Capterra со списком конкурентов. Запустите плагин и нажмите кнопку “Public”:
Здесь вы увидите списки данных, сделанные пользователями, которые ранее посещали эту страницу.
Откройте один из этих списков, например “Capterra new”:
Плагин предоставит вам список ваших конкурентов.
Загрузите этот список в формате Excel:
Потом откройте загруженный файл:
В этом файле вы увидите всех ваших конкурентов.
Теперь вам нужно немного поработать с этим файлом.
Названия конкурирующих компаний могут не быть уникальными словами.
Например, “Tick.”
Такое название компании, само по себе, не будет подходящим ключевым словом, потому что запрос очень распространён. Люди, которые гуглят такие запросы, могут не искать ваших конкурентов.
Вот что будет, если вы введете слово “tick” в поиске Google:
Никакой связи с трекингом времени.
Это ключевое слово необходимо изменить.
Как вариант, мы могли бы добавить фразу типа “time tracking” к названию компании:
Теперь это больше похоже на поисковый запрос бренда.
Давайте проверим это ключевое слово в поиске Google.
Можем увидеть, что этот запрос релевантный:
Конкуренты Tick не дремлют.
2) Проверьте объем трафика брендов ваших конкурентов с помощью Google Ads Keyword Planner
После того, как мы поместили имена компаний в файл Excel (и добавили фразу “time tracking” к тем, которые нуждались в поправке), мы копируем их и вставляем в Keyword Planner, как показано на скриншоте ниже:
Нажимаем “Get search volume”.
Получаем список ключевых слов и их поисковый объем:
Обратите внимание, что наиболее популярные слова в списке, скорее всего, будут неподходящими в качестве ключевых слов.
Прокручиваем вниз и находим релевантные ключевые слова с низкой ценой за клик.
Проверим ключевое слово “rescue time”:
Мы должны искать его в Google.
Теперь смотрим на результат:
Да, такая компания существует.
3) Выберите из списка ключевые слова с наибольшим количеством трафика
После того, как вы получили список ключевых слов, просмотрите каждый из них с помощью Google Ads Keyword Planner.
Убедитесь, что ключевые слова, которые вы планируете использовать, набирают достаточный трафик.
4) Добавьте ключевые слова, связанные с конкурирующей компанией в свои рекламные кампании Google
После того, как вы получили список популярных ключевых слов, включите их в свою рекламную кампанию.
Таким образом, используя бренд конкурента, вы будете показывать объявления с низкой ценой за клик.
Мы принимаем в блог статьи от экспертов по маркетингу и продажам в IT!
Наши статьи просматриют сотни руководителей в IT. А еще у нас есть готовые темы статей, на которые вы можете написать.
Свяжитесь с irina@kraftblick.com
Подход #2: Ключевые слова = Альтернативы
Эта стратегия похожа на предыдущую, но, используя ее, трафик, который вы получите, будет лучшего качества.
Возьмем название конкурирующей компании и добавим к нему слово “alternatives”.
Вот как может выглядеть это ключевое слово.
Эти ключевые слова имеют более низкие цены, более низкую конкуренцию и приносят целевой трафик, потому что люди уже ищут альтернативу вашему конкуренту.
Цена составляет всего $1.97. Помните, как вы заплатили бы $21.56 за ключевое слово “time tracking software”?
Как применить этот подход:
1) Возьмите имена конкурирующих компаний и добавьте к ним слово “alternatives” для получения ключевых слов
Помните наш файл Excel с именами конкурирующих компаний? Cейчас он нам снова понадобится.
Сначала добавляем один столбец в таблицу.
Затем вводим формулу =A2&“alternatives” в любой строке нового столбца.
Вот что произойдет, если вы введете эту формулу справа от RepliconPSM.
Копируем эту формулу для всех компаний из нашего списка.
Слово “alternatives” появится рядом с названием каждой компании. Это потенциальные ключевые слова.
Конечно, не все эти ключевые слова будут подходящими. Поэтому нам нужен еще один шаг.
2) Проверьте объем трафика и релевантность ключевых слов с помощью Google Ads Keyword Planner
Этот шаг поможет нам определить, какие ключевые слова мы должны использовать.
Сначала копируем ключевые слова из файла Excel в Keyword Planner.
Проверяем количество наших запросов и их стоимость:
Выбираем наиболее популярные и релевантные из списка.
Иногда стоит попробовать даже непопулярные ключевые слова. Опыт показывает, что иногда и они могут хорошо отработать.
Тот факт, что никто не ищет конкретную компанию, не означает, что эта компания не станет популярной в будущем.
3) Используйте наиболее популярные ключевые слова для своих рекламных кампаний
Просто вставьте выбранные слова в свои рекламные кампании.
4) Создайте отдельный лэндинг для каждого ключевого слова “alternatives” вашей рекламной кампании
Некоторые компании создают отдельные лэндинги специально для ключевых слов “alternatives”.
Компания Everhour создала лэндинг специально для объявления “toggl alternatives”.
Такие лэндинги могут хорошо конвертировать посетителей в лиды.
Лэндинг рассказывает, почему потребитель должен выбрать компанию Everhour.
Подход #3. Ключевые слова = Сегменты пользователей
В отличие от предыдущих стратегий, эта основана на ключевых словах, которые ассоциируются с вашей целевой аудиторией.
Это помогает снизить стоимость рекламы благодаря более высокому коэффициенту конверсии (что может компенсировать даже среднюю или высокую цену за клик).
Вот 4 способа получения лидов по более низкой цене.
1) Введите ключевое слово в Ahrefs
Для начала введите несколько слов, которые отражают специфику вашего продукта и слово “for” в Keywords Explorer.
Например, можно ввести что-то вроде этого:
Напомним, что в этой статье мы используем софт трекинга времени в качестве примера.
Затем нажмите “view all”:
2) Экспорт списка ключевых слов в файл Excel
Выберите формат и нажмите оранжевую кнопку.
Откройте этот файл Excel:
Вы получите список всех ключевых слов.
Теперь вам нужно выбрать подходящие и популярные ключевые слова, а также определить, соответствуют ли они вашей целевой аудитории.
Например, если ваш продукт подходит для фрилансеров, используйте ключевое слово “time tracking for freelancers”.
3) Используйте соответствующие ключевые слова с наибольшим количеством трафика
После выбора подходящих ключевых слов используйте их в своей рекламной кампании.
Вы также можете создать отдельные лэндинги для каждого ключевого слова, что значительно увеличит коэффициент конверсии.
Подход #4. Ключевые слова = Свойства продукта
Последний подход связан со свойствами вашего продукта. Вы сконцентрируетесь на потребителях, которые интересуются определенными свойствами продукта.
Вот что надо делать:
1) Откройте профили ваших конкурентов в Capterra
Capterra поможет вам получить идеи по ключевым словам.
Перейдите в категорию продукта.
Например, если вы предлагаете инструмент отслеживания времени, перейдите в категорию Time Tracking Software.
Изображение взято с: capterra.com
Затем начните открывать профили ваших конкурентов.
2) Посмотрите на свойства их продуктов
В профиле конкурента найдите список свойств продукта.
Список особенностей Toggl.
Выберите те свойства, которыми обладает ваш инструмент, и скопируйте их в любой текстовый документ.
Создайте простой список.
3) Проверьте эти ключевые слова с помощью Google Ads Keyword Planner
Просто скопируйте ключевые слова, которые вы выбрали, в Keyword Planner.
Затем выберите ключевые слова с максимальным количеством трафика:
Как всегда, обратите внимание на количество запросов, конкуренцию и предложенные цены.
Кроме того, вы можете получить еще больше ключевых слов.
Нажмите “modify search”:
Потом нажмите “Get search volume data and trends”:
В правом столбце напишите несколько ключевых слов с коммерческим смыслом, такие, с которыми Keyword Planner сможет «поиграть»:
Сервис предложит много новых ключевых слов, основанных на тех словах, которые вы указали в правом столбце.
Итак, появляются новые ключевые слова:
Вы можете создать десятки целевых ключевых слов.
4) Используйте наиболее популярные ключевые слова в своих рекламных кампаниях
Теперь возьмите соответствующие ключевые слова и добавьте их в свою рекламу.
Заключение
Во многих сферах IT конкуренция и цены за клик в Google Ads очень высоки. Стоимость одного клика может составлять десятки долларов.
Из-за этого получение лидов может вылиться в дорогое удовольствие.
Мы предлагаем четыре рабочих способа, как получить более дешевые лиды.
Вот краткий список, как это сделать:
- Используйте бренды ваших конкурентов в качестве ключевых слов
- Используйте ключевое слово “alternatives”
- Используйте ключевые слова на основе сегментов вашей целевой аудитории
- Используйте ключевые слова на основе свойств вашего продукта