Лидогенерация для SaaS: как мы настраивали рекламу в PPC каналах

Клиент

Компания работает в США и разрабатывает SaaS продукт для бухгалтерского учета.

Идея

Нас наняли для того, чтобы:

уменьшить стоимость лида (отправки запроса на демо и взаимодействие с лайв чатом) в Google Ads
увеличить количество лидов в Google Ads
поэкспериментировать с различными PPC каналами для генерации большего количества лидов

Решение

Шаг 1. Комплексный аудит

Кампании Google Ads были настроены правильно, но благодаря подробному анализу мы обнаружили множество ошибок, которые в совокупности сильно повлияли на эффективность аккаунта.

Например, мы обнаружили, что код Google Analytics отсутствовал на нескольких лендингах, поэтому клиент не мог отследить их эффективность.

Также, баннеры показывались в мобильных приложениях, из-за чего клиент получал трафика плохого качества.

Шаг 2. Составление плана действий

Наша промежуточная цель заключалась в том, чтобы найти закономерности в истории данных Google Ads. Закономерности являются основой стратегии. Когда они найдены, то на их основе можно построить гипотезу. Если гипотеза доказана, мы ее масштабируем. Если нет – мы либо модифицируем ее, либо начинаем цикл анализа снова.

Например, мы выяснили, что в большинстве случаев пользователи посещали веб сайт 3 раза, прежде чем заполняли форму.

Шаг 3. Реализация плана

1. Оптимизация

Кампании в Google Ads были настроены беспорядочно, поскольку в каждой группе объявлений присутствовало множество ключевых слов. Мы изменили структуру всего аккаунта, разделив группы объявлений на меньшие и переписав копии объявлений, чтобы улучшить показатель качества.

2. Базовая настройка отслеживания

Мы проверили и правильно настроили отслеживание конверсий.

3. Полная настройка отслеживания

Мы создали аккаунт в CrazyEgg, чтобы отследить поведение пользователей на страницах веб сайта. Это позволило нам увидеть те элементы страниц, с которыми посетители взаимодействовали наиболее активно, и использовать эту информацию для оптимизации коэффициента конверсий.

4. Объявления в поисковой системе Bing

Мы запустили рекламные кампании в Bing. Это был хороший шаг, потому что цена за клик в Google Ads была очень высокой, в то время как через Bing клиент мог получать конверсии по более низкой цене.

Так как клиент работает в очень специфической технической нише, каждый новый источник лидогенерации очень ценен.

Благодаря более низкой стоимости клика и не такой интенсивной конкуренции поисковик Bing стал альтернативным способом привлечения лидов для клиента, а также позволил нашей команде более активно экспериментировать с ключевыми словами.

5. Ремаркетинг

Мы запустили ремаркетинговые кампании для разных сегментов посетителей.

6. Медийные кампании

Мы выделили YouTube в отдельную Дисплей кампанию. Вообще Дисплей кампании для данного клиента работали слабо, но YouTube выделялся среди других мест размещения, принося конверсии по вполне адекватной цене.

Результат

Через несколько месяцев после того, как мы внедрили наши предложения, мы смогли добиться следующих результатов:

Стоимость конверсии в Google Ads снизилась в 4 раза.
Общее количество конверсий увеличилось в 3.5 раза с помощью поисковой системы Bing.